«Existen tantos servicios de consultoría como tipos de productores

A tres años de asociarse con otras dos personas para llevar adelante su proyecto técnico comercial hoy conocido como Agroveterinaria El Arca, el médico veterinario tomó la decisión de realizar su posgrado en la Facultad de Ciencias Económicas de la UNICEN. En este marco y como trabajo de graduación -presentado en agosto de 2012- Etchepare avanzó sobre el «Desarrollo, diseño, e implementación de un modelo de servicios de consultoría profesional para veterinarios especializados en producción animal».

«Vimos que los veterinarios tenemos puntos fuertes en el análisis y diagnóstico de los problemas, así como también del trabajo durante la consulta propiamente dicha y el informe final finalizado el proceso de consultoría. Sin embargo, deberán comenzar a trabajarse puntos débiles como el marketing de los servicios y el contrato de consultoría o asesoramiento, para incorporarlos y/o mejorarlos de cara a la profesionalización de los servicios ofrecidos», explica José María Etchepare en una tesis que los lectores de este Periódico MOTIVAR pueden solicitar de manera completa en [email protected].

En este sentido, el trabajo del profesional destaca que a futuro deben tenerse en cuenta puntos centrales como las entrevistas con los clientes, la venta, la propuesta, el monitoreo y el apoyo a la propuesta donde los resultados fueron intermedios, para corregirlos y aspirar a ofrecer un asesoramiento ideal.

«Del estudio de los productores deducimos que los veterinarios podemos usar la segmentación como primer paso para ajustar los servicios. La interacción cliente – veterinario – sistema debe abordarse desde una perspectiva amplia, en concordancia con las diferencias de percepción encontradas entre lo que piensa el profesional sobre cómo es visto por el ganadero y lo que éste realmente piensa de él», nos explicó el profesional. Por su parte, el trabajo de graduación asegura que: «Existen tantos servicios de consultoría como tipos de productores» y sostiene que en la actualidad «se está muy lejos de tomar conciencia de la importancia que tiene trabajar con pautas de consultoría profesionalizada en la labor del veterinario como asesor, así como de las ventajas competitivas que este enfoque podría aportar, en general y en particular a los veterinarios».

Respetando la autoría de Etchepare y destacando la importancia de que los jóvenes profesionales muestren interés en este tipo de temáticas, en las próximas líneas reproduciremos los fragmentos de la tesis que marcan la diferenciación entre brindar «extensión a campo» o una «consultoría veterinaria profesional» (Ver Tabla N° 1).

El asesoramiento «profesional» es un agregado imprescindible en la cadena de valor de los servicios. Además, los productores o «la demanda» -por su lado- necesitan fracciones de conocimiento y transferencia de tecnología para mejorar su competitividad. Pero no es por la vía formal y clásica la única manera por la que esto puede lograrse. Existen muchas oportunidades en este marco para mejorar la prestación de servicios veterinarios de cara a la oferta de consultoría profesionalizada, y en esto haremos hincapié.

La razón puntual del problema está enfocada en la profesionalización y de­sarrollo de servicios de consultoría profesional por parte de los veterinarios especializados en producción animal, en congruencia con las demandas actuales del sector, los productores y el mercado potencial existente, a fin de generar un agregado de valor y ayudar a impulsar la competitividad de este segmento.

La orientación al cliente se basa en la comprensión de sus deseos y en servicios y productos que los satisfagan. Las empresas están comprometidas con el entendimiento de estas necesidades, incluso las latentes, a través de procesos de adquisición y procesamiento de información de mercado en forma sistemática.

Se trata de crear valor, devolviendo este conocimiento de manera coordinada y enfocada.

Los veterinarios se han visto relacionados a la extensión y asesoramiento desde antaño, ya sea en la actividad privada o como agentes de extensión en diferentes instituciones. Se han desarrollado mucho las técnicas de comunicación desde el área de extensión rural pero poco desde la perspectiva del marketing y la orientación al mercado o como desarrollo de herramientas de management y gestión. Por lo que, podemos extrapolar algunas herramientas, pero con diferencias que habrá que adecuar al cambiar el contexto teórico.

Coexiste actualmente una gran proliferación de consultoras en el sector agropecuario: basta con poner el término «consultora agropecuaria», especificado «para Argentina» en un buscador Web y aparecen alrededor de 18.000 resultados, algo inusual de ver tres o cuatro años atrás. Estas empresas son fundadas generalmente de manera interdisciplinaria con profesionales -ingenieros agrónomos en su mayoría-, en conjunto con otros de la rama de administración -agropecuaria o no-, contadores, algunos veterinarios y abogados. Ofrecen servicios variados en planificación estratégica, diseño de proyectos, administración, siembra y control de cosecha, agricultura de precisión, diagnóstico técnico, impuestos, etc.

Dentro de la consultoría podemos clasificar a dos tipos de consultores: el asesor interno y el externo. Algunos sistemas ganaderos de la Cuenca del Salado necesitan de los primeros: profesionales que resuelvan problemas cotidianos, que esté en el día a día y -además- aporten soluciones en las fases operativas de la producción, sobre la cual tienen cierta responsabilidad. Están, al mismo tiempo, para persuadir y aconsejar a los empleados, encargados y otros actores del sistema. Su tarea es general, trabajan con más intensidad en tareas rutinarias, pero pueden ayudar desde el trabajo en ganado a una regulación de siembra o desde la logística de cereales, a un parto distócico.

Aunque tiene similitudes con un mayordomo o encargado, no deben mezclarse los roles. Esto necesita -a veces- de un esfuerzo personal, aclaraciones y buena comunicación, dado que puede generar conflictos de intereses: los otros actores podrían sentirse invadidos y dificultar aún más el trabajo. Problemas de esta índole son garantía de frustración y fracaso en esa función.

El asesor interno es una figura muy útil para desarrollar, o posicionarse como tal, ya que de su mano se pueden lograr excelentes resultados; sería de mucha utilidad en campos con complejas relaciones de recursos humanos. Se puede lograr recopilar información desde adentro para hacer diagnóstico y recomendaciones; son intervenciones más largas por lo que los resultados pueden medirse y demostrarse.

Por su parte, el consultor / asesor externo trabaja de diferente manera: se relaciona directamente con el dueño, director o gerente (su cliente) e interviene en la operatividad del sistema desde afuera, dando recomendaciones generales o específicas pero que serán ejecutadas por los recursos humanos de la empresa.

Una de las diferencias es que la jerarquía de los asesores externos es más ambigua por lo que puede saltar de una posición a otra, los mandos medios y empleados pueden pensar que están en la misma jerarquía por lo que pueden tardar en confiar en él. Su trabajo es «part – time» y menos estable; mientras que su arreglo por honorarios es más variable.

Del estudio en profundidad del proceso de consultoría profesional logramos concluir que puede ser una herramienta muy útil como modelo de intervención veterinaria. Debe estudiarse aún más -para desarrollar particularmente- los aspectos del proceso, como: análisis de mercados, segmentación del mismo, venta de servicios, comunicación y marketing; herramientas de diagnóstico, modelos de vinculación contractual y otros puntos, abordándolos de manera más específica, a fin de sacar extrapolaciones aplicables a la profesión veterinaria.

Creemos que el modelo de consultoría en particular y el diseño de servicios en general son herramientas robustas en sí mismas, que pueden ser usadas por los veterinarios asesores en producción como apoyo para la mejora de sus servicios.

Según A, Berro (1999) ya no alcanzaba con buenos resultados para hacer rentable la actividad agropecuaria, él avizoró la necesidad de lograr un cambio de mentalidad: se puede ser un buen productor y un mal empresario, mientras que son necesarias las dos cosas.

«El buen empresario sabe que sabe y sabe que no sabe, y en lo que no sabe se sabe aconsejar».

Entonces, ¿no es éste un nicho u oportunidad para aprovechar?