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Inflación de costos en las PyMEs

31 de agosto de 2010 - 23:10

» Consejos innovadores para estas empresas, que les permitan superar los problemas que acarrea la inflación de costos y ganar ventajas competitivas que refuercen la rentabilidad.

Por Pablo Abram
[email protected]
www.paconsultores.com.ar

En épocas donde la inflación de costos puede superar a los incrementos en precios, es necesario adaptar el modelo de negocio. La última encuesta del Observatorio PyME muestra que muchas empresas ven caer su rentabilidad frente al crecimiento de sus gastos; y temen por sus niveles de ventas.
¿Cómo mantener la rentabilidad y la solvencia en esta situación? Las recetas más comunes consisten en cortar gastos (sin ser específico) y sentarse en la caja para defenderse de las variaciones en el flujo de fondo. Lamentablemente esto, hecho desde el punto de vista netamente contable, puede afectar las ventas y el futuro de la empresa. Eliminar costos que hacen a la satisfacción del cliente, causa una caída de ingresos que afectan la solvencia. Además, la falta de inversión puede provocar pérdidas de mercados y negocios rentables en el mediano plazo.
Entonces, ¿qué hacemos? Una solución es implementar medidas innovadoras que permitan mejorar la relación entre los ingresos y los egresos y construir bases sólidas que sostengan un crecimiento continuo en el tiempo. Hay que atacar tres puntos: mantener los clientes e incrementar las ventas; reducir el costo relativo y optimizar el flujo de fondos. El tercer punto permite también cuidar que en el intento de mejorar los dos primeros puntos, no se perjudiquen entre ellos.
 
Innovación
Ante situaciones de aumento de precios y pérdida de poder adquisitivo, el consumidor tiende a cambiar sus hábitos de compra. A este contexto se le agrega la incertidumbre local e internacional que hace más cuidadosos a los compradores a la hora de asignar sus recursos. Esto sucede tanto en los individuos como en las empresas que adquieren insumos.
Las PyMEs son flexibles y tienen un buen contacto con el cliente, lo cual les permite detectar mejor estos cambios y adaptarse a ellos. Una buena forma de aprovechar esta situación es innovar en productos y servicios, así como en todos los procesos que hagan a la calidad percibida por el cliente.
Diseñar un nuevo producto o servicio que revolucione la forma de satisfacer una necesidad, como el caso del Ipad, es una muy buena alternativa.
Desde ya que muchas  PyMEs no tienen la capacidad de desarrollo de Apple, pero dentro de sus posibilidades y mercado pueden hacer grandes diferencias con pequeños, pero acertados, cambios en sus ofertas.
La innovación de procesos relacionados al cliente es una buena alternativa donde las empresas medianas pueden hacer gran diferencia. Un error en la facturación, una entrega tardía o una mala atención al cliente pueden causar pérdidas considerables a la compañía. De la misma forma existen muchas funciones en la operación diaria que bien definidas pueden mejorar la experiencia del consumidor con el producto. El diseño de procedimientos con vista al cliente puede generar tanto valor como el lanzamiento de un artículo o servicio innovador.
Partiendo de un análisis de puntos de contacto y factores de valuación, se puede realizar una reorganización pro mercado de la PyME, que realce el valor percibido por el cliente (léase mayor precio) y además reduzca los costos relativos.

Reducción de gastos
Una vez determinado cómo se deciden las compras, se puede realizar un estudio general de los costos de la empresa y optimizarlos. En este proceso se reasignan recursos y eliminan gastos innecesarios, siempre considerando el retorno que generan. Es interesante ver lo reveladora que puede ser una evaluación de este tipo en las empresas chicas y medianas.
Uno de los costos que más ha crecido en su participación en los egresos son los salarios (según Observatorio PyME- julio 2010). Por ello es importante incrementar la productividad de este recurso.
Se puede empezar con herramientas tradicionales como estudios de tiempo y métodos, pero una alternativa innovadora es conseguir mayor compromiso de los empleados en la tarea y focalizar mejor sus energías.
Como parte de la reorganización pro mercado, y como derivado de la innovación comercial, se pueden fijar pautas y ajustar funciones de los empleados de todos los sectores.
Esto incentiva al personal a generar mayor valor para el consumidor.
En un cliente donde aplicamos esta técnica, fue increíble ver el cambio de actitud del personal de limpieza al comprender como su tarea bien realizada reducía la contaminación de las piezas y permitía a un equipo crítico funcionar en forma confiable por muchos años.

Flujo de fondos
Para proteger el capital de trabajo y el flujo de fondos, es primordial que se realicen estudios de egresos e ingresos en el tiempo, considerando cualquier variación o desfasaje que pueda afectar la caja de la empresa provocando problemas financieros. Una herramienta útil es modelizar el flujo financiero según el plan de acción a implementar y testearlo usando proyecciones fiables de las principales variables económicas que afecten al negocio (análisis de riesgo).
El costo de esta acción se sobre-recupera en meses.

Conclusión
Como dice el dicho, «A río revuelto ganancia de pescadores».
Aquellas empresas que se adapten mejor al nuevo escenario (inflación, incertidumbre y cambio de hábitos), sacarán los mejores provechos. Entiéndase mayor rentabilidad y mejor solvencia.
Es posible para las PyMEs. Tienen menos recursos que las grandes firmas, pero son flexibles y pueden acceder a un buen conocimiento del cliente. Deben aprovechar estas diferencias. No es bueno que sigan a las líderes. Les conviene aplicar herramientas a medida de su empresa que resalten sus ventajas.

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