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El encuentro organizado por Drovet contó con conferencias para profesionales orientados a los animales de compañía, bovinos y cerdos.

Facundo SonattiFACUNDO SONATTI
facundo@motivar.com.ar
@facusonatti

TODAS LAS ENTREVISTAS EN FULL HD






 

Ya instalado en la agenda anual de capacitaciones, el Congreso Veterinario Latinoamericano que organiza la distribuidora Drovet concretó su tercera edición en junio pasado. Allí se concretaron acciones comerciales (participaron cerca de 60 empresas expositoras) y conferencias para los más de 900 asistentes que se reunieron en el Salón Metropolitano de Rosario, Santa Fe.
“Este es un compromiso que hemos tomado para seguir agregándole valor al servicio que les ofrecemos a nuestros clientes, en base al cual pudimos ir dejando atrás los cursos con los que comenzamos para ya hace tres años avanzar en el concepto de Congreso”, le comentó a MOTIVAR el director de Drovet, Ricardo Dilucca. Y explicó: “Si bien cerca de un 70% de los asistentes participa de las conferencias orientadas a pequeños animales, cada año nos superamos en la concurrencia a las charlas de bovinos y, fundamentalmente, cerdos”.
Interesante es mencionar que las dos jornadas contaron con la transmisión En Vivo desde MOTIVAR Radio (Ver recuadro), cuyo stand fue centro de entrevistas, como la realizada con el gerente comercial de la distribuidora que acaba de abrir su tercera franquicia -en Mendoza-, Martín Dilucca. “Estamos satisfechos con los resultados y ya pensamos en cómo mejorarlo de cara a la edición 2018, siempre con foco en brindar todo nuestro soporte a los médicos veterinarios”. Vale decir que el Congreso contó con una App propia, desde la cual todos los asistentes pudieron recibir información y actualizaciones en sus smartphones.

Con el foco en las mascotas
En diálogo con MOTIVAR, el mexicano Carlos Lorenzo -especialista en disnea en perros y gatos- aseguró que los problemas de respiración pueden hasta causar la muerte, destacando también que su etiología varía desde problemas en los pulmones hasta la posibilidad de generar una diabetes. “El primer paso del veterinario es diagnosticar para luego recurrir a las herramientas que tenga a su alcance, desde radiografías, biometrías, análisis de orina o ecografías, teniendo siempre en cuento la opinión del propietario”, afirmó Lorenzo.
Su coterráneo, el Dr. Moisés Heiblum, especialista en psiquiatría veterinaria, captó la atención del auditorio repasando una temática estratégica: el comportamiento de las mascotas. Los interesados en escuchar la disertación completa, pueden hacerlo ingresando en motivar.com.ar. A su turno y con el patrocinio de Zoetis, Pablo Manzuc, experto en dermatología, también dialogó con nosotros. “En el marco del lanzamiento de Apoquel, repasamos diversos conceptos ligados a las alergias en los perros”, sostuvo el veterinario. Y agregó: “Los profesionales que fracasan en el campo de la dermatología, fallan en el 50% de la casuística diaria de su veterinaria y, por ende, en su negocio. Es clave formarse en la materia”.
Para el encargado académico del Congreso, Carlos Sorribas, todas las charlas estuvieron orientadas específicamente al veterinario clínico y recordó que, también se realizaron talleres pre-congreso en Casilda, donde concretó una mesa redonda con la participación del Dr. Heiblum. “A su vez, sumamos la parte de animales exóticos, con un muy buena concurrencia de profesionales”.

Actualización en bovinos
La participación de Carlos Bianchi jerarquizó la jornada orientada a profesionales dedicados a bovinos. “Presentamos un caso testigo en un sistema de cría que cuenta con una de las mayores limitantes en cuanto al ambiente, elevados niveles de sodio, grandes anegamientos y acumulaciones de precipitaciones”, resumió en un mano a mano con MOTIVAR. Y avanzó: “El campo se ubica en Carrizales, con un ecosistema similar a los bajos submeridionales del norte de Santa Fe. Un 55% de la superficie total de la provincia cuenta con esas tierras anegadizas, más allá de lo cual se muestra en constante evolución desde hace 27 años, trabajando fuertemente tanto en agricultura, como en lechería y ganadería”.
Culminando la jornada e invitada por el laboratorio Tecnovax, la Dra. Alejandra Capozzo (INTA y CONICET), aportó su mirada en relación a la actualidad de la inmunología bovina, para acceder a la charla completa pueden ingresar en motivar.com.ar y/o a nuestras distintas redes sociales.

En exclusiva, dialogamos con Ricardo y Martín Dilucca, quienes destacaron una serie de acciones que Drovet está desarrollando. Además, analizaron los principales desafíos del sector.

 

Optimistas. Ricardo y Martín Dilucca, en las instalaciones de Drovet.

Optimistas. Ricardo y Martín Dilucca, en las instalaciones de Drovet.

Inmersa desde 2015 en un plan estratégico para profesionalizar la gestión de sus áreas y consolidar su expansión geográfica, Drovet avanza en el mercado veterinario local con inversiones puertas adentro y acciones específicamente dirigidas a sus clientes, como lo es -por ejemplo- la realización del Tercer Congreso Veterinario los próximos 9 y 10 de junio (Ver nota adjunta).
A fin de dialogar sobre estos temas y lograr una visión pormenorizada de la actualidad del mercado, MOTIVAR se trasladó a la sede central de la distribuidora en Rosario, Santa Fe, donde tomó contacto con Ricardo y Martín Dilucca, dos de los representantes de la empresa.
“A comienzos de mayo inauguramos un centro de distribución con más de 1.500 metros cuadrados cubiertos, donde se recibirá la totalidad de las compras que realicemos, incorporando las mejores prácticas de logística y concretando una importante inversión tanto en tecnología, como en racks y estanterías”, comentó Martín Dilucca. Y avanzó: “Podremos gestionar más eficientemente el capital más importante que tenemos: el stock”.
A su vez, dejó en claro que el objetivo principal de esta iniciativa es manejar volúmenes adecuados de mercadería, pensando en reducir los costos de logística, evitar quiebres y vencimientos, mejorar el servicio y optimizar el capital de trabajo. “Es clave evitar sobrestocks que financieramente hoy no son redituables”, explicó el directivo.
Vale recordar que Drovet cuenta con 11 puntos de venta en distintas partes del país, contabilizando tanto las sucursales propias, como las franquicias que se han inaugurado (próximamente se abrirá otro punto de venta: Tucumán). En ellas se avanza con un sistema CRM propio para mejorar la atención a los clientes y concentrar también información relevante desde el punto de vista comercial.
“En el corto plazo estaremos presentando nuestra renovada página Web, la cual incorpora todo un sistema de comercio electrónico, rubro en el cual hemos sido pioneros y seguiremos profundizando”, adelantó nuestro entrevistado.
Café por medio, nuestra conversación con las autoridades de Drovet pasó por diversos temas, como las fusiones y compras entre laboratorios. “Siempre hay ruidos a nivel distribuidores cuando se llevan adelante estos movimientos, pero con el tiempo todo vuelve a la normalidad”, sostuvo Ricardo Dilucca. Y avanzó: “En lo particular, hemos definido un plan de expansión en el sector porcino, el cual ha venido creciendo dentro de las unidades de negocio que manejamos, representando hoy cerca del 15% de una facturación en la cual entran en juego el rubro ganadero (50%) y el de pequeños animales (35%)”.

MOTIVAR: ¿Cuáles son las expectativas para este 2017?
Ricardo Dilucca: Esperamos un primer semestre similar al último de 2016, con “serruchos” y poca previsibilidad en los niveles de venta. Ya para la segunda mitad de este año, creemos que se estabilizará la situación y nos permitirá concretar negocios más estables. En lo que a Drovet respecta, se han logrado buenos resultados en enero, los cuales fueron a la baja en febrero y repuntaron considerablemente en marzo, permitiéndonos cerrar el primer trimestre en línea con lo esperado. Ya en cuanto a los segmentos, vemos un crecimiento en el rubro porcino, estabilidad en pequeños animales y vaivenes en todo lo que es la comercialización de productos veterinarios para la ganadería bovina.

¿Cómo evalúan el manejo de los stocks?
RD: Muchos hemos adquirido más volúmenes de los necesarios hacia fines del año pasado con el objetivo principal de dar cumplimiento a las metas que nos plantean los laboratorios y eso lleva a que hoy existan sobrestocks en el sector, lo cual repercute sin dudas en el precio de los productos, inclusive por debajo de lo que se sostiene en las listas oficiales de las empresas.
No obstante esto y en base al nuevo modelo de gestión con que cuenta el nuevo centro de distribución, iremos normalizando las reposiciones en relación a los niveles reales de comercialización que indican nuestras estimaciones y estadísticas. Seguramente las compras que vamos a realizar tendrán relación directa con el nivel de actividad del negocio.

¿Qué se puede hacer desde la empresa?
Martín Dilucca: Afortunadamente nuestra oferta está diversificada: comercializamos productos veterinarios para todas las especies (a excepción de avicultura) y en todo el país.
Esto nos permite nivelar la ecuación entre los distintos segmentos y mitigar el riesgo. De todas maneras, sería positivo empezar a sincerar los crecimientos esperados. Es una buna oportunidad. Claramente la rentabilidad de los distribuidores depende del cumplimiento de los objetivos planteados por los laboratorios, los cuales quizás tienen planes de crecimiento que -en algunos casos- se alejan de la realidad. Para trabajar en un sector más estable, deberemos sincerar los crecimientos.

¿Cómo ven a sus proveedores?
RD: Los laboratorios creen en el crecimiento indefinido. Este es el tema crucial sobre el cual debatimos: no se puede crecer un 30 o un 40% todos los años.
MD: Si bien en nuestro caso venimos creciendo en unidades, no estamos seguros que esto vaya a trasladarse a la totalidad del mercado. Es un punto en el cual sin dudas sería clave poder avanzar en conjunto.
Para ello necesitamos contar con información confiable, una cuenta pendiente sin dudas en la industria. No tenemos noción de cómo viene el mercado este año y sería importante saberlo para actuar en consecuencia.

¿Qué variable tendrá más peso este año, el precio o los plazos?
RD: Para nosotros, los precios. No vemos que se estén trasladando plazos excesivos en la calle. De hecho, a nadie le conviene esto en el marco de la actualidad de los negocios que estuvimos repasando.
Para nosotros es fundamental competir por servicio, intentando desplazar las conocidas variables precio-plazo.
Más allá de esto, sería clave que podamos avanzar en acciones que estimulen, por ejemplo, un mayor uso de biológicos en la ganadería.
En este punto nos deberíamos focalizar: la prevención. Creemos que el canal distribuidor puede aportar en la difusión de las acciones que generan las cámaras de laboratorios porque lógicamente nos interesa que el mercado avance. No hay dudas que incrementar la conciencia sanitaria hará crecer el mercado veterinario.
Es un buen momento para trabajar en equipo por el crecimiento genuino del mercado.

La misma comenzará a funcionar en marzo de 2015 con sede en Salta, desde donde no sólo se atenderá ese mercado sino también los de Jujuy y Tucumán.

PATRICIO JIMENEZ
patricio@motivar.com.ar

Expectativa. Tunkiewiez y Maiorano junto a directivos de Drovet.

Expectativa. Tunkiewiez y Maiorano junto a directivos de Drovet.

Atrás quedaron las repercusiones sobre el modelo de negocio escogido por Drovet para avanzar territorial y estratégicamente en la distribución de productos veterinarios en nuestro país: la primera franquicia ya es una realidad.

De este modo, la empresa con base en Rosario -Santa Fe- y seis sucursales propias, cerró un acuerdo con Iván Tunkiewiez y la médica veterinaria María Inés Maiorano, quienes en marzo de 2015 inaugurarán una nueva estructura en Salta, desde donde se abastecerá ese mercado y también los de Jujuy y Tucumán.

“Apostamos por trasladar un modelo en el cual no sólo se privilegien el precio y los plazos de pago de los productos, sino también la presencia en lugares estratégicos, desde donde brindar una buena atención y servicio de entrega, con una amplitud en la oferta de laboratorios y tecnologías”, le explicó el director de Drovet, Ricardo Dilucca, a este Periódico MOTIVAR.

 

Buenos augurios

También pudimos dialogar con los dueños de esta primera franquicia, dos rosarinos que serán los responsables de montar la estructura edilicia y comercial para iniciar el negocio.

“Durante las últimas Jornadas de capacitación que realizó Drovet este año nos enteramos de la propuesta y empezamos a analizarla”, explicó la Dra. Maiorano. “En agosto viajamos a Salta para hacer una evaluación sobre el mercado potencial y vimos que existe la necesidad de generar un abastecimiento regular y variado de productos hacia las veterinarias tanto en grandes, como en pequeños animales”, agregó Iván Tunkiewiez.

 

Las franquicias

Desde la gerencia de Drovet y destacando la importancia de lograr beneficios para las partes involucradas, Martín Dilucca enumeró una serie de características del esquema puesto en marcha con el objetivo de lograr un crecimiento sostenido, rápido, cercano de los clientes y rentable.

“Si bien los franquiciados son dueños de su propia empresa, la idea es transmitirles nuestra experiencia y know-how sobre el negocio, así como los beneficios comerciales que disponemos con los proveedores de insumos”, explicó Dilucca. Y agregó: “Las franquicias recibirán no sólo nuestro apoyo y capacitación, sino también el soporte técnico y comercial de los laboratorios con los cuales trabajamos. Será clave establecer vínculos directos con los veterinarios para ofrecerles una mayor fluidez en los despachos y visitas periódicas por parte de esta nueva estructura”.

Además, dejó en claro que no sólo se apoyará el lanzamiento de la franquicia, su comunicación y posicionamiento, sino que también se le trasladarán los clientes que actualmente atiende la fuerza de ventas de Drovet en Salta, Tucumán y Jujuy.

“La idea es estar más cerca del cliente con el mejor servicio, agregando valor mediante la organización de capacitaciones”, agregaron desde la firma que en 2015 estará cumpliendo 40 años en el mercado.

 

Las capacitaciones

Dentro del vínculo propuesto por Drovet para con sus franquiciados se destaca la entrega de una serie de manuales operativos y capacitaciones ligadas no sólo al manejo administrativo de la unidad comercial (alta de clientes, perfiles, búsquedas de antecedentes, mecanismos de cobranzas, etc.) sino también sobre acciones de marketing, ventas y logística.

En este sentido, fue el gerente de marketing de la distribuidora, Marcos Prato, quien explicó: “Avanzamos en estrategias comerciales tanto para la venta, como principalmente para las cobranzas y también en lo que hace a la comunicación y el uso de herramientas por las cuales brindar información actualizada a los clientes. Además, hacemos un especial hincapié en cuestiones logísticas, principalmente vinculadas al armado y despacho de los pedidos, como así también del mantenimiento de su cadena de frío”. Y agregó: “Tanto Iván, como María Inés concretaron visitas a veterinarias junto con nuestro equipo de ventas para evaluar en persona el modo de entablar el vínculo y concretar las operaciones”.

Más allá de esto, Prato dejó en claro que finalmente serán los franquiciados quienes terminarán definiendo su operatoria diaria.

“Transmitimos un modelo de negocio bien desarrollado y rentable, el cual será aplicado en un mercado donde se detectaron oportunidades. Las condiciones están dadas para que se logren buenos resultados”, concluyó Ricardo Dilucca.