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Tiene por objetivo realizar un manejo más eficiente del capital de trabajo, abasteciendo a sucursales y franquicias con un stock óptimo en relación a  la demanda real.

A meses de haber sido habilitado y puesto en marcha, MOTIVAR visitó el nuevo Centro de Distribución que Drovet abrió en la ciudad de Rosario, Santa Fe.

La locación cuenta con más de 1.500 metros cuadrados y unas 3.000 posiciones que ya permitieron duplicar la capacidad de almacenamiento con que contaba la distribuidora de productos veterinarios.

“El gran cambio tiene que ver con que hoy los clientes de este Centro de Distribución son nuestras sucursales y franquicias. Para abastecerlas, trabajamos siguiendo Buenas Prácticas de Logística”, explicó Martín Dilucca, gerente general de Drovet.

Vale decir que las instalaciones en donde trabajan 12 empleados, cuentan con tres cámaras destinadas a mantener la temperatura adecuada para el almacenamiento de vacunas veterinarias; además de una importante instalación de estanterías para picking y racks selectivos de reserva.

“Es nuestra obligación resguardar la cadena de frío y poner los productos a disposición en tiempo y forma”, completó.

 

Las razones del cambio

“Trabajamos siguiendo las Buenas Prácticas de Logística”

Aquellos interesados en ver las imágenes del Centro de Distribución de productos veterinarios puesto en marcha recientemente por Drovet en Rosario, Santa Fe, podrán hacerlo ingresando al Post correspondiente en motivar.com.ar o bien en nuestro Canal de YouTube: youtube.com/pmotivar. Allí también podrán acceder a la entrevista completa que realizamos con Martín Dilucca, gerente general de la distribuidora. Más información: redaccion@motivar.com.ar.

Luego de reestructurar y poner en marcha un nuevo sistema de gestión, las autoridades de Drovet decidieron seguir adelante en su plan estratégico de crecimiento y profesionalización, razón por la cual era ya imprescindible concretar la inversión en esta nueva locación.

“En los últimos dos años pasamos de 7 a 12 puntos de venta propios para abastecer a nivel nacional. Necesitábamos trabajar de una manera distinta a nivel logístico. Estamos frente a una oportunidad de mejora en el manejo de uno de los activos más importantes que tenemos: el stock”, aseguró nuestro entrevistado.

Y avanzó: “Cambiamos la lógica y hoy todo lo que compramos es enviado al Centro de Distribución que sigue un modelo de abastecimiento interno (con stocks óptimos y de seguridad) y abastece a los puntos de venta. El objetivo es que, con envíos semanales, todos tengan el stock adecuado en relación a la demanda y época del año”.

Más allá de esto y reconociendo que llevó un tiempo poner a punto el funcionamiento y encontrar el equilibrio, Martín Dilucca destacó otras ventajas del esquema actual.

“La mercadería está ubicada de forma tal que lo más cercano a las mesas de armado es lo que más rota. Ganamos tiempo y eficiencia”, graficó.

 

 

Un poco de historia

Vale decir que Drovet es líder en la distribución de productos veterinarios con más de 40 años de trayectoria, tanto en los segmentos de grandes, como de pequeños animales. “Como se dijo, contamos con cobertura nacional y un centro de distribución que complementa nuestro servicio de logística”, repasó Dilucca.

La empresa cuenta con más de 100 empleados y una flota de 30 vehículos propios. ¿Más datos? Al año, Drovet rota más de 6.000 artículos, llegando a 5.000 clientes y representando productos de 150 proveedores.

“Somos el brazo comercial y logístico de los laboratorios para que la mercadería esté a disposición de los usuarios; siempre intentando agregarle valor al servicio”, reforzó Dilucca.

 

¿Cómo sigue la compañía?

Si bien es probable que Drovet siga consolidando nuevas franquicias en distintas partes de nuestro país, la novedad más inmediata estará dada por el lanzamiento de un renovado Sitio Web y un novedoso sistema de e – commerce.

“Las nuevas generaciones son una realidad en el mercado. No estamos seguros que empresas como las nuestras tengan que seguir haciendo las cosas de la misma manera. Lo cierto es que el desarrollo dependerá de entender hacia dónde van los clientes, ofreciéndoles buena cobertura, servicio y gestión profesional”, concluyó Dilucca.

Tiene por objetivo realizar un manejo más eficiente del capital de trabajo, abasteciendo a sucursales y franquicias con un stock óptimo en relación a  la demanda real.

A meses de haber sido habilitado y puesto en marcha, MOTIVAR visitó el nuevo Centro de Distribución que Drovet abrió en la ciudad de Rosario, Santa Fe.
La locación cuenta con más de 1.500 metros cuadrados y unas 3.000 posiciones que ya permitieron duplicar la capacidad de almacenamiento con que contaba la distribuidora de productos veterinarios.

“TRABAJAMOS SIGUIENDO LAS BUENAS PRACTICAS DE LOGISTICA”

“El gran cambio tiene que ver con que hoy los clientes de este Centro de Distribución son nuestras sucursales y franquicias. Para abastecerlas, trabajamos siguiendo Buenas Prácticas de Logística”, explicó Martín Dilucca, gerente general de Drovet.
Vale decir que las instalaciones en donde trabajan 12 empleados, cuentan con tres cámaras destinadas a mantener la temperatura adecuada para el almacenamiento de vacunas veterinarias; además de una importante instalación de estanterías para picking y racks selectivos de reserva.
“Es nuestra obligación resguardar la cadena de frío y poner los productos a disposición en tiempo y forma”, completó.
Las razones del cambio
Luego de reestructurar y poner en marcha un nuevo sistema de gestión, las autoridades de Drovet decidieron seguir adelante en su plan estratégico de crecimiento y profesionalización, razón por la cual era ya imprescindible concretar la inversión en esta nueva locación.
“En los últimos dos años pasamos de 7 a 12 puntos de venta propios para abastecer a nivel nacional. Necesitábamos trabajar de una manera distinta a nivel logístico. Estamos frente a una oportunidad de mejora en el manejo de uno de los activos más importantes que tenemos: el stock”, aseguró nuestro entrevistado.
Y avanzó: “Cambiamos la lógica y hoy todo lo que compramos es enviado al Centro de Distribución que sigue un modelo de abastecimiento interno (con stocks óptimos y de seguridad) y abastece a los puntos de venta. El objetivo es que, con envíos semanales, todos tengan el stock adecuado en relación a la demanda y época del año”.
Más allá de esto y reconociendo que llevó un tiempo poner a punto el funcionamiento y encontrar el equilibrio, Martín Dilucca destacó otras ventajas del esquema actual.
“La mercadería está ubicada de forma tal que lo más cercano a las mesas de armado es lo que más rota. Ganamos tiempo y eficiencia”, graficó.

Un poco de historia
Vale decir que Drovet es líder en la distribución de productos veterinarios con más de 40 años de trayectoria, tanto en los segmentos de grandes, como de pequeños animales. “Como se dijo, contamos con cobertura nacional y un centro de distribución que complementa nuestro servicio de logística”, repasó Dilucca.
La empresa cuenta con más de 100 empleados y una flota de 30 vehículos propios. ¿Más datos? Al año, Drovet rota más de 6.000 artículos, llegando a 5.000 clientes y representando productos de 150 proveedores.
“Somos el brazo comercial y logístico de los laboratorios para que la mercadería esté a disposición de los usuarios; siempre intentando agregarle valor al servicio”, reforzó Dilucca.

¿Cómo sigue la compañía?
Si bien es probable que Drovet siga consolidando nuevas franquicias en distintas partes de nuestro país, la novedad más inmediata estará dada por el lanzamiento de un renovado Sitio Web y un novedoso sistema de e – commerce.
“Las nuevas generaciones son una realidad en el mercado. No estamos seguros que empresas como las nuestras tengan que seguir haciendo las cosas de la misma manera. Lo cierto es que el desarrollo dependerá de entender hacia dónde van los clientes, ofreciéndoles buena cobertura, servicio y gestión profesional”, concluyó Dilucca.

El encuentro organizado por Drovet contó con conferencias para profesionales orientados a los animales de compañía, bovinos y cerdos.

Facundo SonattiFACUNDO SONATTI
facundo@motivar.com.ar
@facusonatti

TODAS LAS ENTREVISTAS EN FULL HD






 

Ya instalado en la agenda anual de capacitaciones, el Congreso Veterinario Latinoamericano que organiza la distribuidora Drovet concretó su tercera edición en junio pasado. Allí se concretaron acciones comerciales (participaron cerca de 60 empresas expositoras) y conferencias para los más de 900 asistentes que se reunieron en el Salón Metropolitano de Rosario, Santa Fe.
“Este es un compromiso que hemos tomado para seguir agregándole valor al servicio que les ofrecemos a nuestros clientes, en base al cual pudimos ir dejando atrás los cursos con los que comenzamos para ya hace tres años avanzar en el concepto de Congreso”, le comentó a MOTIVAR el director de Drovet, Ricardo Dilucca. Y explicó: “Si bien cerca de un 70% de los asistentes participa de las conferencias orientadas a pequeños animales, cada año nos superamos en la concurrencia a las charlas de bovinos y, fundamentalmente, cerdos”.
Interesante es mencionar que las dos jornadas contaron con la transmisión En Vivo desde MOTIVAR Radio (Ver recuadro), cuyo stand fue centro de entrevistas, como la realizada con el gerente comercial de la distribuidora que acaba de abrir su tercera franquicia -en Mendoza-, Martín Dilucca. “Estamos satisfechos con los resultados y ya pensamos en cómo mejorarlo de cara a la edición 2018, siempre con foco en brindar todo nuestro soporte a los médicos veterinarios”. Vale decir que el Congreso contó con una App propia, desde la cual todos los asistentes pudieron recibir información y actualizaciones en sus smartphones.

Con el foco en las mascotas
En diálogo con MOTIVAR, el mexicano Carlos Lorenzo -especialista en disnea en perros y gatos- aseguró que los problemas de respiración pueden hasta causar la muerte, destacando también que su etiología varía desde problemas en los pulmones hasta la posibilidad de generar una diabetes. “El primer paso del veterinario es diagnosticar para luego recurrir a las herramientas que tenga a su alcance, desde radiografías, biometrías, análisis de orina o ecografías, teniendo siempre en cuento la opinión del propietario”, afirmó Lorenzo.
Su coterráneo, el Dr. Moisés Heiblum, especialista en psiquiatría veterinaria, captó la atención del auditorio repasando una temática estratégica: el comportamiento de las mascotas. Los interesados en escuchar la disertación completa, pueden hacerlo ingresando en motivar.com.ar. A su turno y con el patrocinio de Zoetis, Pablo Manzuc, experto en dermatología, también dialogó con nosotros. “En el marco del lanzamiento de Apoquel, repasamos diversos conceptos ligados a las alergias en los perros”, sostuvo el veterinario. Y agregó: “Los profesionales que fracasan en el campo de la dermatología, fallan en el 50% de la casuística diaria de su veterinaria y, por ende, en su negocio. Es clave formarse en la materia”.
Para el encargado académico del Congreso, Carlos Sorribas, todas las charlas estuvieron orientadas específicamente al veterinario clínico y recordó que, también se realizaron talleres pre-congreso en Casilda, donde concretó una mesa redonda con la participación del Dr. Heiblum. “A su vez, sumamos la parte de animales exóticos, con un muy buena concurrencia de profesionales”.

Actualización en bovinos
La participación de Carlos Bianchi jerarquizó la jornada orientada a profesionales dedicados a bovinos. “Presentamos un caso testigo en un sistema de cría que cuenta con una de las mayores limitantes en cuanto al ambiente, elevados niveles de sodio, grandes anegamientos y acumulaciones de precipitaciones”, resumió en un mano a mano con MOTIVAR. Y avanzó: “El campo se ubica en Carrizales, con un ecosistema similar a los bajos submeridionales del norte de Santa Fe. Un 55% de la superficie total de la provincia cuenta con esas tierras anegadizas, más allá de lo cual se muestra en constante evolución desde hace 27 años, trabajando fuertemente tanto en agricultura, como en lechería y ganadería”.
Culminando la jornada e invitada por el laboratorio Tecnovax, la Dra. Alejandra Capozzo (INTA y CONICET), aportó su mirada en relación a la actualidad de la inmunología bovina, para acceder a la charla completa pueden ingresar en motivar.com.ar y/o a nuestras distintas redes sociales.

En exclusiva, dialogamos con Ricardo y Martín Dilucca, quienes destacaron una serie de acciones que Drovet está desarrollando. Además, analizaron los principales desafíos del sector.

 

Optimistas. Ricardo y Martín Dilucca, en las instalaciones de Drovet.

Optimistas. Ricardo y Martín Dilucca, en las instalaciones de Drovet.

Inmersa desde 2015 en un plan estratégico para profesionalizar la gestión de sus áreas y consolidar su expansión geográfica, Drovet avanza en el mercado veterinario local con inversiones puertas adentro y acciones específicamente dirigidas a sus clientes, como lo es -por ejemplo- la realización del Tercer Congreso Veterinario los próximos 9 y 10 de junio (Ver nota adjunta).
A fin de dialogar sobre estos temas y lograr una visión pormenorizada de la actualidad del mercado, MOTIVAR se trasladó a la sede central de la distribuidora en Rosario, Santa Fe, donde tomó contacto con Ricardo y Martín Dilucca, dos de los representantes de la empresa.
“A comienzos de mayo inauguramos un centro de distribución con más de 1.500 metros cuadrados cubiertos, donde se recibirá la totalidad de las compras que realicemos, incorporando las mejores prácticas de logística y concretando una importante inversión tanto en tecnología, como en racks y estanterías”, comentó Martín Dilucca. Y avanzó: “Podremos gestionar más eficientemente el capital más importante que tenemos: el stock”.
A su vez, dejó en claro que el objetivo principal de esta iniciativa es manejar volúmenes adecuados de mercadería, pensando en reducir los costos de logística, evitar quiebres y vencimientos, mejorar el servicio y optimizar el capital de trabajo. “Es clave evitar sobrestocks que financieramente hoy no son redituables”, explicó el directivo.
Vale recordar que Drovet cuenta con 11 puntos de venta en distintas partes del país, contabilizando tanto las sucursales propias, como las franquicias que se han inaugurado (próximamente se abrirá otro punto de venta: Tucumán). En ellas se avanza con un sistema CRM propio para mejorar la atención a los clientes y concentrar también información relevante desde el punto de vista comercial.
“En el corto plazo estaremos presentando nuestra renovada página Web, la cual incorpora todo un sistema de comercio electrónico, rubro en el cual hemos sido pioneros y seguiremos profundizando”, adelantó nuestro entrevistado.
Café por medio, nuestra conversación con las autoridades de Drovet pasó por diversos temas, como las fusiones y compras entre laboratorios. “Siempre hay ruidos a nivel distribuidores cuando se llevan adelante estos movimientos, pero con el tiempo todo vuelve a la normalidad”, sostuvo Ricardo Dilucca. Y avanzó: “En lo particular, hemos definido un plan de expansión en el sector porcino, el cual ha venido creciendo dentro de las unidades de negocio que manejamos, representando hoy cerca del 15% de una facturación en la cual entran en juego el rubro ganadero (50%) y el de pequeños animales (35%)”.

MOTIVAR: ¿Cuáles son las expectativas para este 2017?
Ricardo Dilucca: Esperamos un primer semestre similar al último de 2016, con “serruchos” y poca previsibilidad en los niveles de venta. Ya para la segunda mitad de este año, creemos que se estabilizará la situación y nos permitirá concretar negocios más estables. En lo que a Drovet respecta, se han logrado buenos resultados en enero, los cuales fueron a la baja en febrero y repuntaron considerablemente en marzo, permitiéndonos cerrar el primer trimestre en línea con lo esperado. Ya en cuanto a los segmentos, vemos un crecimiento en el rubro porcino, estabilidad en pequeños animales y vaivenes en todo lo que es la comercialización de productos veterinarios para la ganadería bovina.

¿Cómo evalúan el manejo de los stocks?
RD: Muchos hemos adquirido más volúmenes de los necesarios hacia fines del año pasado con el objetivo principal de dar cumplimiento a las metas que nos plantean los laboratorios y eso lleva a que hoy existan sobrestocks en el sector, lo cual repercute sin dudas en el precio de los productos, inclusive por debajo de lo que se sostiene en las listas oficiales de las empresas.
No obstante esto y en base al nuevo modelo de gestión con que cuenta el nuevo centro de distribución, iremos normalizando las reposiciones en relación a los niveles reales de comercialización que indican nuestras estimaciones y estadísticas. Seguramente las compras que vamos a realizar tendrán relación directa con el nivel de actividad del negocio.

¿Qué se puede hacer desde la empresa?
Martín Dilucca: Afortunadamente nuestra oferta está diversificada: comercializamos productos veterinarios para todas las especies (a excepción de avicultura) y en todo el país.
Esto nos permite nivelar la ecuación entre los distintos segmentos y mitigar el riesgo. De todas maneras, sería positivo empezar a sincerar los crecimientos esperados. Es una buna oportunidad. Claramente la rentabilidad de los distribuidores depende del cumplimiento de los objetivos planteados por los laboratorios, los cuales quizás tienen planes de crecimiento que -en algunos casos- se alejan de la realidad. Para trabajar en un sector más estable, deberemos sincerar los crecimientos.

¿Cómo ven a sus proveedores?
RD: Los laboratorios creen en el crecimiento indefinido. Este es el tema crucial sobre el cual debatimos: no se puede crecer un 30 o un 40% todos los años.
MD: Si bien en nuestro caso venimos creciendo en unidades, no estamos seguros que esto vaya a trasladarse a la totalidad del mercado. Es un punto en el cual sin dudas sería clave poder avanzar en conjunto.
Para ello necesitamos contar con información confiable, una cuenta pendiente sin dudas en la industria. No tenemos noción de cómo viene el mercado este año y sería importante saberlo para actuar en consecuencia.

¿Qué variable tendrá más peso este año, el precio o los plazos?
RD: Para nosotros, los precios. No vemos que se estén trasladando plazos excesivos en la calle. De hecho, a nadie le conviene esto en el marco de la actualidad de los negocios que estuvimos repasando.
Para nosotros es fundamental competir por servicio, intentando desplazar las conocidas variables precio-plazo.
Más allá de esto, sería clave que podamos avanzar en acciones que estimulen, por ejemplo, un mayor uso de biológicos en la ganadería.
En este punto nos deberíamos focalizar: la prevención. Creemos que el canal distribuidor puede aportar en la difusión de las acciones que generan las cámaras de laboratorios porque lógicamente nos interesa que el mercado avance. No hay dudas que incrementar la conciencia sanitaria hará crecer el mercado veterinario.
Es un buen momento para trabajar en equipo por el crecimiento genuino del mercado.

Disertantes argentinos, uruguayos, españoles y chilenos compartieron contenidos (prácticos y teóricos) con los más de 1.000 veterinarios que se reunieron en Rosario, Santa Fe.

Optimista. Martín Dilucca.

Optimista. Martín Dilucca.

Ya instalado en la agenda sobre la cual se configura el calendario nacional de jornadas y capacitaciones, el II Congreso Veterinario Latinoamericano del Interior llevado adelante por la distribuidora Drovet hacia finales de mayo reunió a cerca de 1.000 profesionales.
Con sede en el Salón Metropolitano de la ciudad de Rosario, Santa Fe, el encuentro recibió la visita de veterinarios de diversas partes de nuestro país, así como también de Uruguay y Paraguay, entre otros de la región.
“Nuestro objetivo es mejorar en la propuesta de capacitación que generamos”, le explicó a MOTIVAR Radio Martín Dilucca, gerente comercial en Drovet. Y completó: “Nos hemos ido profesionalizando en favor de agregar valor en un mercado que, sin dudas, crecerá en el mediano plazo. Las perspectivas son alentadoras y más aún si laboratorios y distribuidores avanzamos en un trabajo planificado”.

Mariezcurrena. Incorporación en Drovet.

Mariezcurrena. Incorporación en Drovet.

Respecto de este vínculo, fue el nuevo gerente de marketing de la distribuidora, Álvaro Mariezcurrena quien destacó la presencia de 50 stands en el congreso. “Drovet tiene una mirada a largo plazo sobre el desarrollo de la actividad veterinaria en nuestro país y es por ello que a los productos y servicios que ofrecemos le sumamos el valor agregado de una mayor difusión de conocimiento para nuestros clientes”.

Reproducción y urgencias

VOLVE A ESCUCHAR LA COBERTURA COMPLETA

Los interesados en acceder al material generado por MOTIVAR Radio durante el Congreso llevado adelante por Drovet en Rosario, Santa Fe, pueden ingresar en hablandodelonuestro.com.ar, sitio donde está ya almacenado el material.

Para más información sobre este y otros eventos: redaccion@motivar.com.ar.

Más allá de que la cobertura completa realizada por MOTIVAR Radio en el II Congreso Latinoamericano de Drovet está disponible en hablandodelonuestro.com.ar (Ver recuadro), compartimos el balance efectuado por el Dr. Carlos Sorribas, organizador científico del programa desarrollado. “Si bien se trataron temas específicos, como puede ser la reproducción en pequeños animales y la medicina de urgencia, los disertantes comprendieron la importancia de difundir herramientas prácticas que se puedan emplear en los consultorios”. Y agregó: “Nos hemos enfocado en la misión de apoyar la capacitación de los médicos veterinarios clínicos, con el objetivo de mejorar su práctica profesional”.
Además, Sorribas resaltó la participación de veterinarios de distintos países de la región y subrayó que el Congreso se haya hermanado con su par de León, México, el más grande de Hispanoamérica.
“El año que viene se incorporará seguramente un capítulo de animales exóticos al programa y realizaremos una mayor cantidad de talleres prácticos”, adelantó Sorribas.

Especialistas en cerdos

Valette. “Es clave aportar asesoramiento”.

Valette. “Es clave aportar asesoramiento”.

Como es habitual, el sector porcino tuvo un lugar destacado en la propuesta de Drovet, razón por la cual dialogamos con Eugenio Valette, responsable de esta unidad de negocios dentro de la distribuidora. “A pesar del año complejo que atraviesa la actividad, hemos tenido una muy buena presencia de veterinarios en las charlas”, comentó. Además, destacó la participación del chileno Marco García, quien detalló su experiencia en el control de PRRS, enfermedad cuya presencia afecta negativamente todos los índices productivos de los establecimientos.
“Si bien en nuestro país somos libres de esta problemática, debemos estar atentos y seguir invirtiendo en bioseguridad y prevención”, comentó Valette. Y agregó: “Es clave controlar en el ámbito de la producción primaria, pero también en el marco de las importaciones de carne de cerdo, ya que esta es una de las potenciales vías de ingreso”.
Por su parte, el veterinario analizó la participación de Álvaro Ruíz (Chile), profesional que abordó la situación de los campos afectados con Mycoplasma. “El mayor conocimiento que tengamos sobre estas enfermedades servirá para avanzar en un mejor asesoramiento”, explicó. Y concluyó: “Los productores de cerdos están entrando en una zona de turbulencia y como asesores debemos dar soporte y agregar valor a la producción. La profesionalización del trabajo a campo es imprescindible, sin perder de vista que el buen manejo sanitario y la prevención de enfermedades otorga enormes beneficios sobre la productividad y solo representa entre un 5 al 7% de los costos”.
MOTIVAR Radio también dialogó con el español Enric Mateu, quien compartió detalles sobre una producción española que lidera la actividad en Europa, con más de 3 millones de madres. “Es clave que los veterinarios analicemos el costo económico de las enfermedades y aportemos en la prevención de su ingreso y difusión” aportó Mateu.
Finalmente y en la cobertura ya disponible en hablandodelonuestro.com.ar, podrán acceder a las palabras de Patricio Inuritegui, profesional que abordó el tema de la recría en los sistemas lecheros intensivos.

ENTREVISTAMOS AL DIRECTOR DE TECNOVAX, DIEGO LA TORRE

“Ya está disponible la vacuna contra diarrea bovina”

La Torre. “Hay que seguir vacunando”.

La Torre. “Hay que seguir vacunando”.

Destacando el reordenamiento de precios que se vive en distintos sectores de la economía nacional (entre ellos, la ganadería), el director de Tecnovax, Diego La Torre, accedió a una entrevista con MOTIVAR Radio, en la cual analizó la situación del mercado y adelantó una serie novedades que estará anunciando el laboratorio elaborador de biológicos a lo largo del año.
“Vemos un muy buen año para la cría bovina, algunas dificultades en los sistemas de engorde y una situación compleja para la lechería, al menos en el corto plazo”, sostuvo Diego La Torre, quien también analizó el impacto de esas realidades en el cumplimiento de los planes de vacunación. “La aplicación de productos no se ha visto resentida, aunque sí se percibe un cambio en la composición de la demanda: por un lado creció la ligada a los sistemas de cría, mostrándose de estable a la baja en esquemas de invernada y retrayéndose en el sector lechero. Sin embargo y si comparamos la cantidad de unidades comercializadas en estos meses respecto del mismo período de 2015, vemos que la situación no se ha modificado sustancialmente”.

MOTIVAR: ¿Cómo lograr que sigan aplicándose los planes sanitarios?
Diego La Torre: Será clave trabajar en la extensión del conocimiento y ayudar a que los productores sigan comprendiendo la importancia de aplicar planes sanitarios productivos. El componente de inmunización del rodeo es muy pequeño dentro del costo de la ganadería y tiene un impacto enorme sobre la productividad. Por eso, parte importante de nuestro trabajo es lograr que el ganadero conozca el beneficio de aplicar tecnología y prevenir la difusión de enfermedades infecciosas.

¿Cuáles son las novedades de Tecnovax para este segundo semestre?
En el segmento ganadero, estamos presentando una nueva vacuna contra la diarrea viral bovina (de alto título), a parir de la cual generar protección materno fetal contra la infección congénita. Este biológico ya está disponible en el mercado y tiene características que sin dudas ayudarán a establecer programas integrales para el control y la prevención de la enfermedad.
Más allá de esto y en el rubro de pequeños animales, sumaremos la vacuna Viratec 9, con la cual completamos un portfolio que le permite a Tecnovax ser hoy líder en la producción de biológicos con leptospira.

Integrantes del canal comercial hicieron visibles sus expectativas en rubros ligados a la ganadería, los animales de compañía y equinos.

DE LA REDACCION DE MOTIVAR
redaccion@motivar.com.ar

MIRA EL PANEL DESDE YOUTUBE.COM/PMOTIVAR

Con el objetivo de dar paso a jóvenes integrantes de empresas ligadas a la distribución y logística de fármacos y biológicos tanto en las áreas de ganadería, como de animales de compañía y equinos, el 13º Aniversario de MOTIVAR contó con un panel dedicado a las “Nuevas generaciones en el canal comercial veterinario”.

 

Del mismo formaron parte Paola Fraga (Panacea); Emanuel García (Agropecuaria Merlo); Leandro Irasola (VIA); Martín Dilucca (DROVET); Andrés Puccini (TRT); Ezequiel García (Veterinaria Rafaela), Emilia Schang (Agroveterinaria Schang) y Diego Baldini (Veterinaria Baldini).

“El costo aumentó 2.5 veces”

 

Paola Fraga. Panacea.

Paola Fraga. Panacea.

La responsable de dar inicio al panel fue Paola Fraga, representante de Panacea (panacea.com.ar), quien explicó que el servicio “de excelencia” que hoy existe a nivel distributivo en el rubro de animales de compañía fundamentalmente en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y el GBA es consecuencia, tanto de la excesiva cantidad de distribuidoras, como de una oferta similar en el portafolio de productos que cada una brinda. “En efecto, el mantenimiento de un servicio de tan alto costo es necesario para poder competir en un mercado sobre ofertado”, explicó la disertante. Y avanzó: “Una diferencia sustancial con las droguerías de medicina humana que atienden farmacias, es la participación del vendedor (inclusive en las cobranzas)”.
Además, Fraga dejó en claro que el cuello de botella de la rentabilidad en la distribución de productos veterinarios está vinculado con la complejidad de la logística. “La misma ha multiplicado sus costos por dos veces y media en la última década, por varios factores conexos: incremento del parque automotor, lentitud del tránsito, dificultades para carga y descarga y la necesidad de más recurso humano (acompañante, por ejemplo)”.
En relación al manejo del personal, explicó que se ha modificado el contrato psicológico laboral entre las partes. “La distribuidora funciona como una escuela donde coexisten generaciones muy jóvenes con otras experimentadas o de edad intermedia que amalgaman la pujanza con la experiencia y se utilizan como fuentes de retroalimentación”, completó Paola Fraga.

“Tenemos 9 minutos por cliente”

 

Emanuel García. Apropecuaria Merlo.

Emanuel García. Apropecuaria Merlo.

Representando a Agropecuaria Merlo (facebook.com/agropecuariamerlo), Emanuel García profundizo los conceptos ligados al rubro de animales de compañía destacando que hoy un vendedor de distribuidora dispone tan solo de 9 minutos por cliente para promocionar, vender y hasta cobrar los productos. “Si fuéramos representantes exclusivos de las marcas todo sería más sencillo, pero la realidad –al menos en nuestro caso particular- es que representamos a más de 50 laboratorios”, enfatizó.
Además, el disertante hizo alusión a la competencia desleal que sigue existiendo en la cadena, generando una venta por subdistribuciones que reducen inclusive más los márgenes con los cuales compiten las empresas formalmente constituidas y con estructuras propias en “la calle”.
Llegado el momento, Emanuel García compartió su visión en torno a las negociaciones que se mantienen con sus proveedores, destacando que las mismas se han vuelto complejas, teniendo el distribuidor que disponer de grandes capitales para invertir y concretar buenos negocios. “El problema no es este sino que además competimos con otros jugadores que alcanzaron los mismos beneficios y deben cumplir con objetivos similares en un mercado común”, explicó. Y concluyó: “Los mejores negocios se dan cuando nos asociamos con los laboratorios y terminamos trabajando en conjunto”.

¿Confianza, precio o plazo?

 

Leandro Irasola. VIA.

Leandro Irasola. VIA.

Desde la gerencia de VIA (veterinariasintegradas.com), Leandro Irasola inició su participación en el 13º Aniversario de MOTIVAR analizando el perfil de las nuevas generaciones que también llegan a las veterinarias del interior de nuestro país. “Estas nuevas camadas poseen otras conductas y acceden a tecnologías que sus padres no utilizaban. Por eso trabajamos para comprender y dar a este nuevo veterinario herramientas que lo ayuden en el proceso de compra”, explicó Irasola. Además, destacó los resultados de una encuesta sobre cómo desde las veterinarias comerciales se elige distribuidor, publicada en la Revista 2+2 de septiembre (dosmasdos.com.ar).
“Al ver que el 40% pondera la confianza por sobre variables como precio o plazo, nos sentimos íntimamente reflejados, puesto que estamos confiados en que las relaciones humanas, la empatía y la amistad que se genera con los clientes priman por sobre otras cuestiones meramente comerciales”.
Por último y al plantear hacia dónde puede ir la diversificación del negocio de distribuidoras como VIA, Leandro Irasola explicó que si bien el motor de la empresa es la división de grandes animales, donde mayores crecimientos se van a dar a futuro dentro del mercado veterinario es en animales de compañía. “Hace más de seis años que iniciamos esta diversificación y abrimos nuestra unidad de negocios, la cual y a diferencia de grandes animales, es netamente distributiva”, concluyó el expositor.

“El canal tiene un mix de herramientas”

 

Martín Dilucca. DROVET.

Martín Dilucca. DROVET.

Llegado su turno el gerente comercial de DROVET (drovet.com), Martín Dilucca, manifestó que la función del distribuidor en el mercado es la de poner el producto a disposición del cliente en el momento que sea necesario y de la forma más eficiente posible, en base a los costos actuales. Además, instó a que estas empresas busquen un mayor acercamiento con sus proveedores a la hora de aunar esfuerzos en la generación de demanda de los productos, independientemente de que luego cada uno cumpla su rol en la cadena. “Si bien Argentina es un país logísticamente complejo, la clave para incrementar las ventas sigue estando dada por la cercanía con los clientes”, aseguró Dilucca, tras destacar la importancia de evaluar este tipo de costos en un negocio donde, por ejemplo, el mantenimiento de la cadena de frío juega un rol central en el servicio.
“Las empresas que han sabido adaptar la tecnología a sus procesos de comunicación y ventas han logrado excelentes resultados. Desde DROVET hemos intentado abrir diversos canales para con los clientes”, explicó el disertante. Y agregó: “Si bien tenemos presencia On Line y en Redes Sociales, la visita presencial (tanto para la venta, como para la cobranza,) y la llamada telefónica siguen jugando un rol clave para concretar las operaciones”.
En este sentido, Martín Dilucca dejó en claro que “el canal comercial actual plantea un mix de herramientas a considerar, entre las cuales sin dudas las digitales irán ganando terreno con el paso del tiempo”.
Por último, invitó a toda la industria presente en el encuentro a dejar de lado situaciones ligadas al precio y el plazo de las operaciones que se realizan, en pos de avanzar hacia un mejor servicio y una mayor conciencia sanitaria que permita incrementar el volumen nacional del negocio.

“Programar y pronosticar las ventas”

 

Andrés Puccini. TRT.

Andrés Puccini. TRT.

Andrés Puccini también formó parte del panel propuesto por MOTIVAR en representación de TRT, destacando como primer punto que “todo lo que es la organización detrás de la venta se ha tornado fundamental”. En ese punto, explicó que: “hace unos años quizás nos guiábamos por expresiones de deseo, mientras que si hoy nos proponemos una meta, debemos trabajar en favor de cumplirla”. Frente a este tema, el orador también hizo alusión a cierto “oxígeno” que necesitan los distribuidores por parte de la industria, para poder cumplir con su tarea logística.
“Siempre surgen imponderables. De allí la importancia de planificar y organizar las variables controlables, entre las cuales las cobranzas juegan un rol destacado”, agregó Puccini para luego referirse a las acciones promocionales que realizan. “TRT ha estado organizando jornadas técnicas en todo el norte del país y si bien sabemos que esto requiere de importantes inversiones, nuestro objetivo es estar en la mente de nuestros clientes cada vez que estos necesiten adquirir un producto veterinario”, completó.

“Una puerta directo a la producción”

 

Ezequiel García. Veterinaria Rafaela.

Ezequiel García. Veterinaria Rafaela.

Desde Veterinaria Rafaela (veterinariarafaela.com.ar) Ezequiel García explicó que este tipo de distribuidoras regionales se basan en la confianza, el respeto y la cercanía a la hora de concretar negocios con los clientes. “Nos consideramos socios de nuestros proveedores y también de los productores que confían en nuestros productos y servicios para llevar delante de manera eficiente su actividad”, explicó García. Y agregó: “Estamos al lado del productor, inclusive en momentos de crisis como el que vive el sector lechero. Somos una puerta directa para que el proveedor tome contacto de forma directa con el usuario final”.
Más allá de esto y destacando que los laboratorios han estado este año inclusive más cerca de este tipo de empresas que en el pasado, García explicó que la incorporación del código de barras en todos los productos (packaging) sería positivo para la distribución. “Esto tiene que ver con la trazabilidad pero podemos instrumentarlo también como método de control y ordenamiento en distribuidoras regionales como la nuestra”, detalló. Y culminó: “Estamos caminando por el buen camino. El mercado argentino tiene que prepararse porque se vienen buenos momentos. Siendo prolijos y renovándonos al compás de la competencia podemos hacer crecer el negocio. Somos un eslabón clave en la cadena comercial y, junto con los laboratorios, tenemos que seguir esforzándonos para que los productores sean más eficientes”.

“Vamos a un marketing transaccional”

 

Emilia Schang. Agroveterinaria Schang.

Emilia Schang. Agroveterinaria Schang.

Si bien no pudo estar presente en el encuentro, Emilia Schang pudo representar a Agroveterinaria Schang en el panel por medio de una conversación vía Skype, en la cual explicó de qué manera se han logrado profesionalizar las distintas áreas de su empresa. “Cuando se aumenta la escala, es clave iniciar el camino de la sectorización, trazando puestos definidos en pos de mejorar todo el proceso, sumándole la implementación de tecnología y tratando de tener un resultado óptimo”, explicó la expositora. Y amplió: “También es clave tener en cuenta que nuestras empresas disponen de una muy baja rentabilidad, con lo cual es clave analizar todas las etapas de las transacciones que realizamos, en esto que lentamente se ha ido transformando en un negocio financiero”.
Más allá de esto, fue interesante escuchar a Emilia Schang explicar cómo el cliente de la veterinaria fue transformando su perfil consultivo (buscando asesoramiento o un servicio adicional) con el paso del tiempo. “Las estrategias se basaban en una fuerza de venta capacitada en las interrelaciones personales; se aplicaba un marketing relacional”, describió. Y finalizó: “Esto ha ido cambiando, llegando a un cliente más transaccional que lo que está buscando es precio, puesto que en muchos casos ya cuenta con su propio plantel de veterinarios, agrónomos y contadores”.

“El respaldo de las personas es clave”

 

Diego Baldini. Veterinaria Baldini.

Diego Baldini. Veterinaria Baldini.

A pesar de destacar que en los últimos 30 años se multiplicó la cantidad de productos, servicios y tecnologías disponibles para el área de los equinos, Diego Baldini –de Veterinaria Baldini- (veterinariabaldini.com.ar), indicó que el sector farmacéutico sigue sin acompañar la evolución que manifiesta el rubro. “La industria ha dejado pasar la posibilidad concreta de aprovechar el liderazgo global de los caballos argentinos; se ha agregado poco valor”, sostuvo el profesional. Y completó: “Más allá de la producción en sí, nuestro país dispone de variadas competencias en las cuales la decisión de compra suele ser más emocional que por necesidad, con lo cual reafirmo que el respaldo de las personas a la hora de ofrecer un servicio es clave”.
Siempre revalorizando el rol de los veterinarios como difusores de las tecnologías disponibles y contenedores de los propietarios de los caballos, Diego Baldini sostuvo que “la trayectoria y experiencia del vendedor en este tipo de rubros pesa, más allá de la necesidad de adaptación a los cambios que todos debemos manifestar”. Y culminó: “Muchas veces hablamos de innovar como si se tratara de descubrir la fórmula mágica para lograr el éxito, mientras que en realidad con pequeñas adaptaciones a las necesidades de los mercados en los cuales nos movemos podríamos alcanzar grandes réditos”.

La misma comenzará a funcionar en marzo de 2015 con sede en Salta, desde donde no sólo se atenderá ese mercado sino también los de Jujuy y Tucumán.

PATRICIO JIMENEZ
patricio@motivar.com.ar

Expectativa. Tunkiewiez y Maiorano junto a directivos de Drovet.

Expectativa. Tunkiewiez y Maiorano junto a directivos de Drovet.

Atrás quedaron las repercusiones sobre el modelo de negocio escogido por Drovet para avanzar territorial y estratégicamente en la distribución de productos veterinarios en nuestro país: la primera franquicia ya es una realidad.

De este modo, la empresa con base en Rosario -Santa Fe- y seis sucursales propias, cerró un acuerdo con Iván Tunkiewiez y la médica veterinaria María Inés Maiorano, quienes en marzo de 2015 inaugurarán una nueva estructura en Salta, desde donde se abastecerá ese mercado y también los de Jujuy y Tucumán.

“Apostamos por trasladar un modelo en el cual no sólo se privilegien el precio y los plazos de pago de los productos, sino también la presencia en lugares estratégicos, desde donde brindar una buena atención y servicio de entrega, con una amplitud en la oferta de laboratorios y tecnologías”, le explicó el director de Drovet, Ricardo Dilucca, a este Periódico MOTIVAR.

 

Buenos augurios

También pudimos dialogar con los dueños de esta primera franquicia, dos rosarinos que serán los responsables de montar la estructura edilicia y comercial para iniciar el negocio.

“Durante las últimas Jornadas de capacitación que realizó Drovet este año nos enteramos de la propuesta y empezamos a analizarla”, explicó la Dra. Maiorano. “En agosto viajamos a Salta para hacer una evaluación sobre el mercado potencial y vimos que existe la necesidad de generar un abastecimiento regular y variado de productos hacia las veterinarias tanto en grandes, como en pequeños animales”, agregó Iván Tunkiewiez.

 

Las franquicias

Desde la gerencia de Drovet y destacando la importancia de lograr beneficios para las partes involucradas, Martín Dilucca enumeró una serie de características del esquema puesto en marcha con el objetivo de lograr un crecimiento sostenido, rápido, cercano de los clientes y rentable.

“Si bien los franquiciados son dueños de su propia empresa, la idea es transmitirles nuestra experiencia y know-how sobre el negocio, así como los beneficios comerciales que disponemos con los proveedores de insumos”, explicó Dilucca. Y agregó: “Las franquicias recibirán no sólo nuestro apoyo y capacitación, sino también el soporte técnico y comercial de los laboratorios con los cuales trabajamos. Será clave establecer vínculos directos con los veterinarios para ofrecerles una mayor fluidez en los despachos y visitas periódicas por parte de esta nueva estructura”.

Además, dejó en claro que no sólo se apoyará el lanzamiento de la franquicia, su comunicación y posicionamiento, sino que también se le trasladarán los clientes que actualmente atiende la fuerza de ventas de Drovet en Salta, Tucumán y Jujuy.

“La idea es estar más cerca del cliente con el mejor servicio, agregando valor mediante la organización de capacitaciones”, agregaron desde la firma que en 2015 estará cumpliendo 40 años en el mercado.

 

Las capacitaciones

Dentro del vínculo propuesto por Drovet para con sus franquiciados se destaca la entrega de una serie de manuales operativos y capacitaciones ligadas no sólo al manejo administrativo de la unidad comercial (alta de clientes, perfiles, búsquedas de antecedentes, mecanismos de cobranzas, etc.) sino también sobre acciones de marketing, ventas y logística.

En este sentido, fue el gerente de marketing de la distribuidora, Marcos Prato, quien explicó: “Avanzamos en estrategias comerciales tanto para la venta, como principalmente para las cobranzas y también en lo que hace a la comunicación y el uso de herramientas por las cuales brindar información actualizada a los clientes. Además, hacemos un especial hincapié en cuestiones logísticas, principalmente vinculadas al armado y despacho de los pedidos, como así también del mantenimiento de su cadena de frío”. Y agregó: “Tanto Iván, como María Inés concretaron visitas a veterinarias junto con nuestro equipo de ventas para evaluar en persona el modo de entablar el vínculo y concretar las operaciones”.

Más allá de esto, Prato dejó en claro que finalmente serán los franquiciados quienes terminarán definiendo su operatoria diaria.

“Transmitimos un modelo de negocio bien desarrollado y rentable, el cual será aplicado en un mercado donde se detectaron oportunidades. Las condiciones están dadas para que se logren buenos resultados”, concluyó Ricardo Dilucca.