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Turic. “Estamos en óptimas condiciones para iniciar esta nueva etapa de la empresa”.

» Entrevistamos a Esteban Turic, recientemente nombrado como director general de la compañía. ¿Algunos de sus desafíos? La expansión territorial y el desembarco en los segmentos de animales de compañía y cerdos.

Luciano Aba
luciano@motivar.com.ar
@aba_luciano

Siempre me gustó el desafío de transformar las ideas en herramientas prácticas reales, que puedan generar determinado impacto en el trabajo profesional de los veterinarios”.
Así inició Esteban Turic el repaso realizado junto a MOTIVAR sobre el recorrido que lo llevó a convertirse en el director general de Biogénesis Bagó, tras cerrar exitosamente su ciclo como

Patente para controlar potencia en las vacunas virales

Bellinzoni. Siguen los acuerdos.

Biogénesis Bagó obtuvo derechos de patente en Estados Unidos, Europa y China por una nueva metodología analítica que permite medir la potencia de manera in vitro en vacunas virales, entre ellas, la vacuna contra la fiebre aftosa. El Dr. Rodolfo Bellinzoni, director de Operaciones del laboratorio veterinario, dijo: “La adopción e implementación de este método de control de potencia in vitro por los organismos que controlan las vacunas veterinarias, brindará un beneficio no sólo para la industria, sino también para el bienestar animal”. En línea con el objetivo antes mencionado, la compañía le ha otorgado al Animal and Plant Quarentine Agency (APQA) de Corea del Sur, una licencia para el uso de esta tecnología de forma gratuita en el marco de un convenio de colaboración que seguramente será adaptado por otros países.

responsable de la oficina regional en Shanghai con que cuenta el laboratorio veterinario argentino para Asia.
“Mis comienzos como veterinario me vincularon con el área académica y más precisamente con la investigación aplicada.
El desarrollo de productos y la búsqueda de nuevas tecnologías me atrajero desde siempre”, nos comentaba en exclusiva Turic, en las oficinas de la empresa en Garín, Buenos Aires, a inicios de enero.
Biogénesis Bagó, compañía repartida en partes iguales entre el Grupo Insud y Organiación Bagó, ocupa hoy el tercer puesto en el mercado de grandes animales de América Latina y se convirtió en la mayor empresa regional del sector. Tal es así, que desde la compañía aseguran que tres de cada diez bovinos de Sudamérica reciben su vacuna antiaftosa.
En un tono cordial y de confianza, Turic avanzó en un relato sin desperdicio: “La primera persona con la cual trabajé fue mi padre, de quien aprendí a organizar actividades y coordinar equipos de trabajo orientados específicamente a la construcción. No puedo tampoco olvidar la posibilidad que tuve de tener un jefe como Jorge Errecalde en la FCV de la Universidad de La Plata.Fue una guía en el ámbito académico; de él aprendí a trabajar con metodología: a fijar metas y objetivos como primera medida”, aseguró Turic. Y siguió: “Hace 15 años, llegué a Biogénesis Bagó y el primer equipo del que formé parte fue del liderado por Rodolfo Bellinzoni, con quien descubrí otro mundo, el de la industria: llevar las ideas a productos reales, eficaces y seguros”.
Vale decir que nuestro entrevistado tuvo un impasse en la empresa que hoy comanda, momento en el cual también pudo adquirir experiencia trabajando en la industria multinacional, desarrollando la capacidad de ser paciente en los tiempos de ejecución y poder “ver más allá de América Latina”.
“Cuando regresé a la compañía trabajé también con Guillermo Mattioli, en una primera etapa aquí en Argentina y luego ya desde China. Guillermo siempre apoyó mis iniciativas, orientándome, pero con mucha libertad”, aseguró Turic, para luego mencionar el rol de los accionistas de Biogénesis Bagó: “Sin dudas que tengo mucho que aprender de su experiencia, pero todos coincidimos en un único mensaje: el laboratorio tiene mucho espacio para seguir creciendo, generando recursos y soluciones en el campo de la sanidad animal”.

MOTIVAR: ¿Cuál es tu análisis inicial sobre la actualidad de la compañía?
Esteban Turic: Biogénesis Bagó es una empresa muy bien organizada, que ha crecido de manera constante en las últimas décadas, tanto en su facturación, como en recursos tecnológicos y humanos, a la vez de aportar tecnologías de avanzada en materia de sanidad animal. Vivimos una evolución constante, que sin dudas se profundizará hacia el crecimiento territorial y el arribo de nuevas líneas de productos.
Estamos en óptimas condiciones para iniciar esta nueva etapa.
Hemos logrado posicionarnos como una empresa líder en la provisión de vacuna antiaftosa, fruto de un trabajo muy serio y una inversión constante por parte del Grupo en este segmento.
Vemos con alegría que Argentina haya vuelto a exportar carne bovina a los Estados Unidos. Esto sin dudas que es un mérito del Senasa, de todas las asociaciones de productores, de los científicos, los entes sanitarios y los veterinarios. Biogénesis Bagó también contribuyó, poniendo las tecnologías a disposición para que se alcancen los estatus sanitarios actuales.
Hoy exportamos nuestra vacuna antiaftosa a 11 países. El 40% de las dosis que se elaboran en nuestra planta de Garín es enviado a otros mercados, siendo la primera elección en países muy exigentes de Asia, como Taiwan, Corea del Sur y Vietnam, por ejemplo.
Vamos a continuar con esta expansión global, a la cual sin dudas deberemos sumar otros productos muy competitivos que también disponemos.
Por ejemplo, hemos desarrollado un desinfectante efectivo en el caso de la fiebre aftosa, pero también contra la Peste Porcina Africana, una gran preocupación hoy tanto en Asia, como en Europa. Asimismo, tenemos proyectos para ingresar en el segmento de productos veterinarios para animales de compañía y cerdos.

¿Cuál será la propuesta en el mercadode animales de compañía?
Obviamente deberemos conformar un equipo enfocado en un segmento de gran crecimiento a nivel global. Sabemos que es un rubro totalmente distinto del que participamos actualmente: usuarios distintos y terapias distintas.
Estamos en condiciones de ofrecer productos de muy buena calidad.
Ya hay un gran expertice dentro del Grupo Insud en el campo de la oncología, pudiendo acercar a los veterinarios nuevas herramientas para el tratamiento del cáncer para perros y gatos.
Aportaremos en este mercado desde la innovación.

¿Y en cerdos?
Venimos participando en este segmento desde hace más de 20 años, a través de la venta de vacuna antiaftosa en Taiwan, Corea y Vietnam con un nivel de participación muy alto. Y desde nuestra planta de vacunas antiaftosa radicada en China abastecemos a productores de cerdos de ese país, donde se encuentra el 50% del stock mundial (700 millones de cabezas).

¿Cuál será el perfil comercial del laboratorio en esta etapa?
Biogénesis Bagó es una empresa que siempre estuvo cerca del veterinario y lo seguirá estando. Trabajamos con los productores a través de ellos.
Esta es la vocación que vamos a expandir aún más.
Hay mucho para mejorar en la ganadería bovina y para hacer tranqueras adentro de los campos, todavía más en épocas de crisis: hay decisiones que podemos tomar más allá de los contextos. Cuando hay crisis es cuando más eficientes tenemos que ser.
Y para serlo, hay que aplicar tecnologías en favor de mejorar la genética, la sanidad, la nutrición y el manejo de los animales.
Luego es tarea de los veterinarios mostrar al productor qué significa ser eficiente en términos productivos y cuál es el impacto de un plan sanitario bien diseñado y ejecutado.

¿Cuál es tu análisis sobre los procesos de fusiones y compras que se han dado entre laboratorios veterinarios últimamente?
Este cambio generacional que acaban de hacer los accionistas en Biogénesis Bagó es una clara señal de que la empresa está decidida a seguir creciendo en su imagen y participación dentro del rubro.
A futuro podemos hacer asociaciones estratégicas o Joint Ventures.
Buscamos seguir desarrollándonos y muchas veces las cooperaciones son el mejor camino. Sin dudas tenemos buenas oportunidades por delante.
No somos ajenos a los procesos que ocurren en el mundo. Los conocemos y observamos a diario, pero no modifican nuestros planes comerciales, ni de desarrollo. Lo que es claro es que el mercado veterinario va a seguir creciendo, aun con movimientos entre compañías.
Estamos hoy bien preparados para empezar esta etapa de expansión global.

¿Cuál es la impronta que desearías trasladarle a la empresa?
Quiero que se vea que estamos muy cerca del veterinario y por medio de ellos, también de los productores.
Es el veterinario quien debe recomendar y aplicar un plan sanitario con productos de calidad a los animales de producción y ofreciendo el mejor plan preventivo o tratamiento terapéutico, en el caso de los de compañía. Somos un laboratorio con un nivel tecnológico y recursos humanos de excelencia

LOS CAMBIOS TAMBIÉN SE DAN PUERTAS ADENTRO

Nueva estructura comercial para Argentina

Perretta. Asumirá más funciones en el área.

Tal como informara Biogénesis Bagó promediando el mes de febrero, Germán Stutz fue promovido a gerente nacional de Ventas. A Stutz reportarán de manera directa tanto Jorge Sominson, gerente Región Sur, como Juan Abba, coordinador para la Zona Centro del país. Asimismo, Martín Mascarenhas asumió el cargo de gerente de Marketing para Argentina, mientras que Jesús Pesoa pasará también a la estructura comercial, como gerente de coordinación Técnica Comercial y Atención de Cuentas Clave. Por su parte, Nicolás Luciani asumirá el rol de gerente de Administración de Ventas, reportando directamente a la dirección comercial que llevará adelante Sebastián Perretta.
Juan Cruz Muriel, gerente de Servicio Técnico y Miguel Giménez Zapiola, gerente de Relaciones Institucionales y comercialessiguen también en sus funciones y reportarán directamente también a Sebastián Perretta.

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La industria veterinaria sigue de cerca los avances de la industria farmacéutica humana como sinónimo de vanguardia y ejemplo a seguir en materia de estándares de calidad. Sin embargo, en la actualidad, los lotes manufacturados de vacunas humanas se liberan mediante controles in vitro, mientras que las vacunas veterinarias siguen utilizando los ensayos clínicos en especies targets, como modelo de liberación y aprobación de estas.
Estos ensayos clínicos son sumamente costosos por el trabajo que conlleva la búsqueda de animales aptos, su transporte y el mantenimiento durante la duración de las pruebas. Debido a esta limitante, los estudios son acotados en número de animales, los resultados obtenidos presentan una importante variación entre ejemplares y son fuertemente influenciados por factores externos al ensayo, como por ejemplo, las condiciones climáticas.
Asimismo, en los últimos años desde distintos organismos regulatorios se ha estado promoviendo fuertemente el cuidado del bienestar animal y el cumplimiento de la premisa de las 3Rs (Refinar, Reducir, Reemplazar) sobre la concientización del uso de animales en ensayos clínicos.
Consciente de que no existían técnicas analíticas que midan de forma in vitro la potencia y la estabilidad de las vacunas virales, Biogénesis Bagó desarrolló técnicas analíticas para la correcta caracterización de los atributos de las vacunas previamente mencionadas.
Entre las vacunas utilizadas para el desarrollo de estas tecnologías, la vacuna contra la fiebre aftosa fue la primera a la que se le desarrolló un protocolo optimizado para tales fines.
Las técnicas analíticas en cuestión comprenden:
1) La cuantificación de las partículas virales mediante la utilización de columnas de HPLC de exclusión molecular asociadas a un detector UV.
2) El análisis de la integridad del antígeno utilizando la técnica de DLS, la cual, mediante la medición del tamaño de las partículas virales, nos permite determinar de manera directa su integridad.
Durante 2018, estas técnicas obtuvieron derechos de patente en Estados Unidos, Europa y China, confirmando de esta manera, que el conocimiento desarrollado por la compañía presentaba un alto grado de innovación.

Repercusiones
El Dr. Rodolfo Bellinzoni, Director de Operaciones, dijo: “En Biogénesis Bagó estamos convencidos de que la adopción e implementación de este método de control de potencia in vitro por los organismos que controlan las vacunas veterinarias, brindará un beneficio no sólo para la industria, sino también para el bienestar animal”. En línea con el objetivo antes mencionado, la compañía le ha otorgado al Animal and Plant Quarentine Agency (APQA) de Corea del Sur, una licencia para el uso de esta tecnología de forma gratuita en el marco de un convenio de colaboración, para la transferencia e implementación de esta tecnología en el control de vacunas de aftosa en ese país asiático y seguramente será adoptada por otros países.

La sonrisa de un niño es el mejor regalo de amor. Todos los años, Asisthos SRL celebra la llegada de las Fiestas con el Proyecto “Un Juguete por una sonrisa”, donando juguetes para los bebes y niños que se encuentren internados en Hospitales durante Noche Buena y Navidad.
Miembros del personal de Asisthos, durante el mes de diciembre, colaboró de forma voluntaria en la preparación de los juguetes, acción solidaria para contribuir a que todos los niños reciban su regalo en estas fiestas.
Este es un proyecto que comenzó hace más de 13 años, y es una actividad que nos llena de gratificación, emociona, y busca garantizar y hacer efectivo el Derecho de todo niño a jugar.
El juego es una actividad fundamental para su desarrollo y estimula su creatividad y el vínculo con su entorno enriqueciendo sus posibilidades sociales, educativas y culturales.
Cabe destacar también, que realizamos esta donación como parte de un programa integral y continuado de responsabilidad social corporativa que contribuye a mejorar la calidad de vida de la comunidad de la cual formamos parte, dejando de manifiesto nuestro compromiso con la sociedad, medio ambiente, clientes, empleados y proveedores.
Con nuestro aporte buscamos llevar ilusión, felicidad y esperanza a los niños. Regalar un juguete a cambio de la sonrisa de un niño, no es un acto de caridad, es un gesto de amor de todos los que conformamos Asisthos SRL, para que todos los niños, cualquiera sea su circunstancia, para que tengan una navidad especial, llena de magia y alegría. Porque los niños son el futuro, pero también el presente y seguimos creyendo que un mundo mejor es posible.

Acerca de Asisthos
Desde el año 1992, Asisthos es referente en la esterilización y descontaminación de productos para terceros, utilizando sistemas a base de Óxido de Etileno, Vapor de Agua y Plasma de Peróxido de Hidrógeno. Su diferencial radica en la calidad técnica de sus servicios, tanto como en su propuesta integral: fraccionamiento y acondicionamiento, consultoría, medición de óxido de etileno en ambiente, análisis de laboratorios, validación y diseños de procedimientos destinados a disminuir o eliminar la carga microbiana del material.

Compartimos los audios de las presentaciones a cargo de los funcionarios oficiales durante este primer encuentro de Actualización para Directores Técnicos y Representantes de Laboratorios Veterinarios.

El pasado 15 de agosto se realizó la 1ª Jornada de Actualización para Directores Técnicos y Representantes de Laboratorios Veterinarios organizada por el tándem Senasa-Clamevet.

El encuentro tuvo como intención actualizar y capacitar a los integrantes de la industria en temas regulatorios. A su vez, uniformar criterios técnicos y administrativos entre el Senasa y la industria. Se realizó una síntesis de las reuniones realizadas con ambas Cámaras, situación actual y breve descripción de los puntos más destacados en los que se ha llegado a un consenso.

Jorge Dale

Jorge Dale, presidente de Clamevet – Apertura del encuentro.

Federico Luna, director nacional del área de Productos Veterinarios del Senasa.

Temas: Resistencia a antimicrobianos, síntesis situación mundial. Medidas adoptadas por el Senasa. Situación actual de presentación de Formularios nuevos productos en papel, forma electrónica y TAD.

Gisela Papaleo

Gisela Papaleo, dirección de Productos Veterinarios del Senasa.

Tema: Pruebas Biológicas Experimentales (protocolos) en Animales Domésticos, Caninos y Felinos.

Federico Luna.

Tema: Listado de las Declaraciones juradas propuestas por la Industria (alcance de cada una y fecha estimada para su vigencia). Productos Innovadores, Genéricos y Nuevos: visión del Senasa y relación con la presentación de nuevos productos y renovaciones.

Federico Luna.

Tema: Errores frecuentes en la presentación de expedientes a registro.

 

 

 

Junio 2018 –  El Ministro de Agroindustria, Dr. Luis Miguel Etchevehere, el Secretario de Agricultura, Ganadería y Pesca Ing. Guillermo Bernaudo y el Intendente de Pilar Lic. Nicolás Ducoté con su equipo, visitaron la nueva Planta de producción de Vacuna Antiaftosa de CDV ubicada en el Parque Industrial Pilar.
Las autoridades nacionales y municipales recorrieron la nueva Planta productiva junto al Gerente General Juan Roo y personal de la empresa. “Con gran emoción les presentamos hoy nuestra Planta marcando el compromiso permanente de la empresa con el País, con los Veterinarios y Productores Ganaderos” señaló el directivo. A su vez Fernando Matticoli, Gerente Comercial agregó que la Vacuna Antiaftosa de CDV, se suma a las herramientas que el laboratorio ofrece para la sanidad de los rodeos, colaborando con la mejora de los índices productivos y el status sanitario de la Argentina y región.
El Ministro Etchevehere subrayó “Con la puesta en marcha de este laboratorio, la Argentina demuestra la capacidad que tiene para aplicar tecnología a la ganadería alentando la apertura de nuevos mercados y generando mejores condiciones de precio para que el productor incremente la capacidad reproductiva y siga creciendo”
Por su parte Ducoté agregó sentirse orgulloso de tener a todo el equipo de Nación, Provincia y Municipio trabajando junto al sector privado para potenciar cada vez más la actividad industrial y agropecuaria. Finalmente señaló la importancia del proyecto en la generación de empleo, donde participaron 200 vecinos de Pilar en la obra y 60 quedaron fijos.
Durante la recorrida, el Gerente de Planta Paulo Di Tella, señaló que la   capacidad productiva de la nueva Planta de Aftosa es más de 40 millones de dosis de vacunas bi, tri y tetravalentes, con posibilidad ampliar esa capacidad.
Con una inversión de USD 40 millones y la incorporación de la más alta tecnología al servicio de la producción, el destino de la Vacuna Antiaftosa CDV será el mercado nacional, países de América del Sur y en una segunda etapa se comercializará en otros continentes.

El Animal Health Innovation LatAm reunirá a empresas de China, Estados Unidos y Europa con laboratorios y distribuidores de Brasil, Argentina, México, Colombia y Chile. MOTIVAR es Media Sponsor del encuentro.

Con la experiencia de ya haberse realizado de manera exitosa en Asia y Europa, llega a América Latina el Animal Health Innovation, foro donde se verán las caras empresarios de compañías chinas, europeas y norteamericanas con representantes de laboratorios y distribuidores de Brasil, Argentina, México, Colombia y Chile.

Un destacado tiene que ver con que MOTIVAR es Media Sponsor de la doble jornada que se realizará los próximos 29 y 30 de mayo en la ciudad brasileña de San Pablo, donde universidades de veterinaria, oficinas de transferencia de tecnología y empresas emergentes del sector de la salud animal en nuestra región podrán presentar su tecnología y buscar socios e inversiones a nivel mundial (Ver recuadro).

Vale decir también que el evento es organizado por Kisaco Research y que durante el mismo, firmas internacionales estarán lanzando productos con el fin de establecer colaboraciones locales en América Latina. Si bien la agenda del Foro puede solicitarse vía redaccion@motivar.com.ar, vale destacar uno de los debates que se llevarán adelante, con foco en la utilización que las empresas del sector hacen de Internet en Brasil. A su vez, se presentarán tendencias en la alimentación sana de las mascotas (medicados, prebióticos y nutracéuticos) y se generarán dos mesas redondas. Una sobre potenciales vías para la rápida integración de productos innovadores en los principales mercados del Continente y otra sobre cómo mejorar la productividad de los productores de proteínas animales mediante el uso de macrodatos.

Referentes y temas estratégicos

Fabio Paganini, jefe de la división de Salud Animal de la Región de América Latina para Boehringer Ingelheim, ha sido nombrado orador principal del evento, junto con José Francisco Ortiz Collado (Zoetis); Bruno Ducatti (VetSmart) y Sebastian Perretta (Biogénesis Bagó). Ellos dirigirán debates sobre ​​cómo llevar la innovación más rápidamente a los principales mercados latinoamericanos, las estrategias de las principales compañías multinacionales y las innovaciones y productos más interesantes que impactan en los Estados Unidos, Europa y China.

Frente a estos desafíos y en diálogo con MOTIVAR, Fabio Paganini sostuvo que este Foro respalda la intención de Boehringer Ingelheim por crear una plataforma y relaciones que agilicen la introducción de nuevas soluciones a la medida de América Latina. “Al conectar científicos, emprendedores, nuevas empresas, fabricantes y otros participantes de la industria, pretendemos acelerar el arribo de innovaciones que sin duda agregarán valor a toda la cadena”, sostuvo. Y agregó: “Nos motiva la creencia de que el bienestar animal enriquece a la humanidad y que la prevención es la piedra angular para conseguirlo. Somos líderes mundiales en prevención a través de nuestra cartera de vacunas y antiparasitarios, y tenemos uno de los niveles más altos de inversión en la creación de soluciones futuras en estas áreas. Creemos que la innovación puede suceder en todas partes y queremos presentarnos como el socio elegido por los innovadores latinoamericanos. Brindaremos un taller en el que esperamos comenzar diálogos que puedan convertirse en planes procesables”.

Más allá de esto, MOTIVAR tomó contacto con Sebastián Perretta, director de desarrollo de negocios y Estrategia en Biogénesis Bagó, quien fue contundente en cuanto a las razones por las cuales la empresa nacional participará del Foro. “Para el abordaje de los problemas sanitarios de cada región, trabajamos en red con instituciones científicas y técnicas públicas y privada. Creemos que este tipo de reuniones facilita intercambios y profundiza relaciones entre quienes estamos interesados en aportar tecnologías que permitan afrontar cada vez con mejores resultados los desafíos que nos impone la ganadería, en un marco de producción sustentable”. Asimismo, el profesional analizó cuáles son las innovaciones concretas que las empresas locales podrían aportar en la jornada. “La biotecnología argentina se destaca en la región y en el mundo. Desde Biogénesis Bagó consideramos que la producción de biológicos, por su reconocida calidad, prestigio y trayectoria, junto con la adopción por parte de los productores de las vacunas más específicas en la producción ganadera, colocan al país a la vanguardia en la región en este aspecto”, aseguró.

Finalmente, nuestro medio también pudo dialogar con Wolfgang Haag, director de Vetoquinol en Brasil, quien explicó que las principales búsquedas de la empresa estarán orientadas hacia productos biológicos innovadores, vacunas o biotecnologías que sean aplicables al sector ganadero, así como a alternativas a los antibióticos. Más allá de esto y al destacar las diferencias que pueden llegar a existir entre los veterinarios de nuestro Continente y los del resto del mundo, Wolfgang amplió: “Las mismas se deben principalmente a enfermedades infecciosas y parasitarias específicas que son consecuencia del clima y los tipos de gestión de FPA. Por lo tanto, debemos enfocarnos en las indicaciones relacionadas con tales condiciones. Paralelamente, Brasil está siguiendo las tendencias internacionales, al aumentar los requisitos reglamentarios relacionados con los usos de los antimicrobianos, el bienestar de los animales y las políticas ambientales”. Y concluyó Brasil es un país importante para todas las compañías de sanidad animal. El desafío para cada compañía farmacéutica es encontrar el equilibrio entre los fabricantes locales de medicamentos, las regulaciones del MAPA y las pocas compañías que lideran en este país”.Desde MOTIVAR, seguiremos brindando detalles sobre el evento y las posibilidades que existan para las empresas argentinas tanto en nuestras futuras ediciones impresas como también en las versiones digitales que se nutren de motivar.com.ar.

¿Cómo vincularse con el evento?

Aquellos interesados en asistir al Animal Health Innovation LatAm que se realizará en San Pablo los días 29 y 30 de mayo pueden acceder a la información completa sobre el Foro ingresando en la Web de animalhealthlatam.com o bien tomando contacto directo con Jessica Parry (jp@kisacoresearch.com).

Vale destacar también que existe la posibilidad de obtener un 10% de descuento en la entrada a las jornadas para el caso de los lectores de MOTIVAR. Para consultar por este tema podrán contactarnos vía redaccion@motivar.com.ar.

No menor es la potencial participación de empresas y universidades argentinas interesadas en exhibir sus innovaciones en el evento. Doce de los mejores socios estratégicos serán preseleccionados por un comité de selección de ejecutivos líderes de la industria en un panel que será moderado por el editor de MOTIVAR, Luciano Aba. Más información: redaccion@motivar.com.ar.

Realizamos un breve repaso por las principales acciones y decisiones que tomó el Senasa en los primeros meses del año. ¿Qué es la Ley 27.233?

Dillon. “Simplificar las tareas administrativas a los productores”.

Dillon. “Simplificar las tareas administrativas a los productores”.

Brotes de anemia infecciosa equina en Guernica (Buenos Aires); medidas de control tomadas ante el reporte de un foco de Influenza aviar en Chile; soporte a Bolivia para controlar la langosta, decomisos en las rutas, suspensiones a frigoríficos, campaña antiaftosa…
No hay dudas que el Senasa transitó los meses de enero y febrero de manera intensa, con modificaciones en marcha y otras por venir.
En un año en el cual se espera sea más visible el recambio generacional dentro de su plantel y que comenzó con cambios de nombres en puestos estratégicos (como la dirección de Inocuidad), se hace ya imprescindible que el organismo sanitario avance en su modernización, a fin de brindar sus servicios de un modo más ágil y transparente, en la búsqueda de formalizar la cadena de comercialización de las distintas actividades productivas.
En ese marco, hace algunas semanas se puso en marcha oficialmente el Consejo Consultivo del Senasa, el cual quedó conformado por 13 miembros de la actividad agroindustrial (uno de ellos es Caprove) y dos representantes de las provincias. Allí se debatirán políticas y estrategias para avanzar en el “sinceramiento técnico” de muchos de los temas en los cuales el ente participa.
¿Qué quiere decir esto? Que así como se eliminaron los trámites pre despacho por considerarse que la situación sanitaria actual dista sustancialmente de la que llevó a instalar la práctica; y se dio de baja la resolución por medio de la cual era obligatorio vacunar contra la encefalomielitis equina (Ver nota adjunta), probablemente otras normativas comiencen a ser revisadas.

Exportaciones y caravanas
No menos importante resultó la publicación en febrero de la Resolución 53, por medio de la cual se implementan nuevos procedimientos para los establecimientos que integran el circuito comercial que provee ganado para faena de exportación a la Unión Europea (UE).
¿Cuáles son las principales novedades?
Por ejemplo, se elimina la obligación de elaborar y declarar la Tarjeta de Registro Individual de Tropa (TRI) de animales desde los campos que abastecen a los Establecimientos Proveedores de Faena a la UE.
Asimismo, se establece que los nuevos productores que deseen ingresar al registro, deben declarar la totalidad de las caravanas aplicadas sobre los animales del predio y esperar al menos 40 días para enviarlos a faena. Y quizás lo más importante: el registro pasa a ser “por establecimiento agropecuario”, debiendo también efectuar la inscripción por cada especie animal bovina, bubalina y ciervos existentes.
“Apuntamos a simplificar las tareas administrativas que realizan los productores, agilizando también los procesos de trabajo”, le explicó a MOTIVAR el presidente del Senasa, Jorge Dillon.
En ese camino va la identificación de los bovinos, la cual sufrirá modificaciones finalmente a partir del próximo 1 de julio con la instauración de la caravana Botón – Botón obligatoria.
Más allá de esto, el organismo sanitario se encuentra en proceso de homologación de los microchips que -con la nueva normativa- se plantearán como de uso optativo, pero con el foco en que sea la herramienta por medio de la cual se lleve adelante no solo la trazabilidad de la hacienda, sino también un manejo más eficiente de la misma. “Con el paso del tiempo comenzaremos a hablar de animales microchipeados”, se entusiasman desde el Senasa.

Cambios y responsabilidades
Otro de los temas que ocupará la agenda oficial de este 2017 será la posibilidad de que finalmente se decida quitar el virus C de las vacunas antiaftosa que se comercialicen en el país, situación que está siendo promovida tanto desde Panaftosa, como la COSALFA.
A ello seguramente se sumarán debates en torno a la necesidad de agilizar las decisiones en para contar con un banco de antígenos y vacunas antiaftosa en la región, eslabón imprescindible si lo que se pretende es verdaderamente dejar de vacunar promediando 2020. Y no menos importantes serán los acuerdos de cooperación que el Senasa pueda rubricar con países interesados en acceder a todo el Know How argentino en la lucha contra la enfermedad.
En ese contexto e indicado como uno de los 100 ejes temáticos que son prioritarios en la gestión del Presidente, Mauricio Macri, el Senasa comienza a difundir los alcances de su Ley 27.233.
Y es en este punto en el cual debemos realizar una fe de erratas por la información compartida en MOTIVAR sobre este tema en diciembre de 2016.
En aquel entonces, sostuvimos que el Senasa podría regular los aranceles de la vacuna antiaftosa, lo cual no ocurrirá. A decir verdad, la normativa brinda la posibilidad de armar nuevas estructuras de organización sanitaria que contemplen la creación de nuevos entes, enfocados en problemáticas específicas de sus regiones. Sobre estos nuevos entes y por medio de un plan operativo anual es que se establecerá el arancel que será supervisado desde el Estado.
En definitiva, la nueva Ley del ente oficial modifica las responsabilidades (civiles y penales) en materia de sanidad animal y vegetal, e inocuidad alimentaria.
“Esto plantea un cambio rotundo. Se abre un nuevo paradigma en el cual el Senasa sin dudas deberá velar por el cumplimiento de las normas, pero serán también los productores (y veterinarios) los que deban comenzar a hacerse responsables de sus actos”, nos explicaba recientemente Jorge Dillon en el marco de un tema que seguramente profundizaremos en las próximas ediciones de MOTIVAR.

Fusiones entre empresas, cumplimiento de estimados y crecimientos “en dosis” parecen ser los principales temas de un 2017 que no pasará desapercibido en el mundo de los laboratorios, las distribuidoras y el canal comercial veterinario.

Dependiendo del eslabón de la cadena en que uno se posicione es que tendrá un panorama más completo al momento de analizar cómo se comportaron los primeros meses del año en la industria de la sanidad y productividad animal.
En ese sentido y al dialogar con los representantes del sector distribuidor, rápidamente reconoceremos dos realidades. Por una parte, la de un sector de animales de compañía en el cual se vivieron unos primeros meses lejos de la panacea y de los niveles de años anteriores, pero con operaciones acordes o levemente por encima de las expectativas. Con un canal comercial que se sigue perfilando hacia el mundo digital, las distribuidoras están a la expectativa de cómo impactará el recorte en el poder adquisitivo de buena parte de la población tanto en la venta de alimentos, vacunas y fármacos, como principalmente en la afluencia del público a las veterinarias.
¿Y en grandes animales?
“Frío… frío”, nos comentan los gerentes de empresas distribuidas por todo el país cuando queremos profundizar en lo ocurrido durante enero y febrero.
Los efectos de las lluvias y las sequías que se vivieron en distintas zonas productivas de la Argentina hablan por sí solos y, si bien se esperan mejoras en este sentido durante los próximos meses, es la actividad tambera la que sin dudas demorará algo más su recuperación. ¿Y se recuperará? Al menos comienzan a pagarse mejores precios tranquera adentro por el litro de leche, aunque todavía el rubro espera soluciones oficiales concretas.
Sin haber sido tan golpeada por el clima (a nivel general), la ganadería de carne tampoco pudo traccionar el nivel de uso de productos y servicios veterinarios que se esperaba (en estos primeros meses) en un año en el cual –ya sin retenciones, con reintegros y otros beneficios- las expectativas también eran superiores.
Hasta aquí las cosas, los profesionales veterinarios siguen a la espera de que el negocio “se empiece a mover”, al igual que un canal distribuidor que, a diferencia de años anteriores, parece haber podido rotar buena parte de los amplios stocks de productos (fármacos y biológicos) que llegaron a tener durante todo 2015 y 2016.

Los veterinarios siguen a la espera de que el negocio “se empiece a mover”, al igual que un canal distribuidor que, a diferencia de años anteriores, parece haber podido rotar buena parte de los amplios stocks de productos que llegaron a tener durante todo 2015 y 2016.

Un breve comentario respecto de las actividades avícola y porcina, nos dejará un mejor sabor en el paladar, con incrementos en las producciones, distintos tipos de inconvenientes internos, pero una adopción mucho más regular y fluida de tecnologías sanitarias en los galpones.

¿Y los laboratorios?
El año comenzó, como tantos otros, con el foco alrededor de expectativas de compras y fusiones que aún no se concretaron.
Si bien es cierto que Boehringer Ingelheim y Merial ya son una misma compañía, en “la calle” se espera que este no sea el único movimiento entre empresas en este 2017.
Compra de plantas, de registros y hasta de equipos comerciales, son algunos de los rubros en los cuales se mencionó a compañías multinacionales durante los meses de enero y febrero.
Sin novedades aún en estos temas, sí es válido plantear para este año una tendencia hacia la mayor penetración de las compañías internacionales en el mercado local, acorde a la estrategia económica que en nuestro país se está llevando adelante.
Seguramente en los próximos números de MOTIVAR compartiremos novedades en este punto.
Un aspecto lamentable es el comienzo de una serie de movimientos y recortes en el personal de las empresas. Si bien aún no se ha convertido en una situación alarmante (no al menos para los que mantienen sus puestos), comienzan a verse desplazamientos en distintas áreas de las empresas, quedando la incógnita en cuanto a si esos puestos laborales se recuperarán.
Más allá de esto, existe un concepto que rodea a todos los laboratorios, en los distintos segmentos del mercado. “Este año seguramente se van a sincerar las unidades que se comercializan en el mercado”, nos comentaron ya diversos ejecutivos de compañías tanto nacionales como, principalmente, multinacionales. “Sabemos que no vamos a poder crecer a costa del precio de los productos”, agregaban.
Menudo desafío tendrá entonces el sector, para lo cual sin dudas deberá enfocar todos sus esfuerzos hacia una mayor y mejor comunicación de las estrategias a campo, con equipos comerciales activos y estrategias de marketing sustentadas en inversiones acorde a los resultados que se esperan obtener. ¿Será ese el camino que comenzamos a recorrer?

Establecer un cronograma de trabajo desde las veterinarias y comunicarlo efectivamente a los clientes servirá para avanzar en mejores cuidados sanitarios y mayores resultados económicos.

Gráfico N° 1Una de las principales ventajas que tienen los profesionales veterinarios en su rol de asesores, pero también comercializadores de productos y servicios, está ligada al ciclo de vida y las necesidades de las distintas especies animales.
Es claro que esta máxima corre para aquellos dedicados al cuidado sanitario de perros y gatos, por ejemplo, pero en este caso nos focalizaremos sobre los comercios orientados a la producción animal en general y a la sanidad de los bovinos (carne y leche) en particular.
El ciclo de la producción ganadera podrá tener falencias y virtudes, pero sin dudas que ostenta una característica a la cual desde las veterinarias se les debería prestar más atención: es regular; se repite año tras año.
La cría, el engorde, los destetes, los servicios, las inseminaciones y otras actividades relacionadas a la producción animal se suceden todo el tiempo.
A su vez, todos estos eventos ocurren (casi) siempre para la misma época del año y si se pretenden lograr los mejores desempeños en cada uno de ellos, se requiere de (casi) siempre la misma metodología de trabajo y adopción tecnológica.
Sin embargo, tanto veterinarios, como productores, suelen llegar tarde a las tareas que debían realizar para atentender debidamente las necesidades de sus clientes.
Podemos, sin dudas, encontrar diversos motivos de por qué esto ocurre; pero en las próximas líneas nos centraremos en uno solo de ellos: no existe una calendarización estándar de eventos sanitarios y productivos que sea eficientemente comunicada a los productores ganaderos con el objetivo primario de ser cumplida.
La redacción y conformación de un plan sanitario, categoría por categoría, es hoy subestimada, al punto que no se comparte formalmente desde las veterinarias a sus clientes. Eso es lo que se debe cambiar si lo que se buscan son nuevos y mejores resultados.

¿Qué se pierde?

Básicamente, se pierde la posibilidad de que los productores estén verdaderamente atentos a las acciones que deben realizar para que sus actividades sean productivas y rentables. Quizás en lo rutinario del tema se encuentre el problema. “Ya lo saben”. “No lo hacen porque no quieren”. “Se los he dicho cientos de veces y no me hacen caso”.
“Probablemente cuando la situación mejore lo van a poner en práctica”.

¿Les suenan esas frases?

Sin dudas que son las más escuchadas y quizás, con justa razón, hayan calado profundo en el ánimo de los asesores veterinarios que tantas veces han intentado concientizar a sus clientes sobre la importancia de la sanidad sobre la renta en la producción animal.
Pero no todo está perdido y quizás sea por eso que proponemos a continuación un pequeño y sencillo “Paso a Paso” del cual nuestros lectores puedan tomarse para implementar como metodología de cara al futuro.
Calendarizar todos los eventos sanitarios: En el Gráfico Nº 1 podrán apreciar solo un ejemplo de cómo trazar una línea de tiempo general, en la cual poder establecer las distintas acciones e intervenciones claves en la producción.
Esto mismo puede realizarse categoría (animal) por categoría, a fin de ¿por qué no? establecer cartelería específica en su propia veterinaria, con foco sobre el “Tema del momento”.
Estimular: De nada sirve hacer algo, si nadie se entera de ello.
Por eso, los invitamos a volver a generar planes sanitarios (esta misma línea de tiempo), a fin de enviárselas a todos y cada uno de sus clientes por correo electrónico; junto con las facturas por honorarios y servicios; a través de las redes sociales e inclusive también por WhatsApp o alguna otra aplicación que los productores manejan en sus celulares.
Justificar: Aquí está el mayor desafío: en ponerle números al tema.
En primer lugar, será clave que los planes sanitarios que se propongan desde la veterinaria ya estén valorizados (en Pesos o en kilos de terneros) para que el cliente sepa cuál es la inversión a realizar etapa por etapa. Pero luego, será el veterinario quien deba demostrar numérica y económicamente a su cliente el impacto que generaría sobre su actividad no cumplir con el calendario propuesto.
Menos palabras y más números.
Recordar: Armamos la propuesta, la enviamos, la justificamos ¿y listo?
No, en absoluto.
Una de las principales tareas pendientes desde las veterinarias tiene que ver con insistir en la importancia de lo que se propone, en primer lugar no dejando olvidados los temas, sino recordándolo a sus clientes. Hay diversos mecanismos para hacerlo y no tiene por qué ser el dueño de la veterinaria quien lo haga (aunque sin dudas sería quien mayores resultados obtendría).
Controlar: La última etapa tiene que ver con darle seguimiento a las acciones. Dejar atrás la sola recomendación, volver al campo y ocuparse de lo que hay que hacer efectivamente se haga en el modo adecuado ya que si no, todos sabremos a quién hará responsable el cliente. ¿O no?

En el marco del foro Transfiere 2017, Bedson propició y participó en el 1° Foro argentino – español de vinculación tecnológica, desarrollado en las instalaciones del Centro de Ciencia y Tecnología (CCT) del Parque Tecnológico de Andalucía (PTA).

La actividad fue concebida con varios objetivos, entre ellos, promover la difusión de la compañía y fomentar vinculación técnica, direccionadas a sus partes interesadas tanto públicas como privadas, en la península ibérica. En dicho foro, por parte de Bedson, disertó el Dr. Omar Romano, presidente de la compañía, quien presentó el caso de internacionalización y radicación de su empresa en el PTA, como un caso de éxito en materia de la sinergia entre privados, parques tecnológicos y centros de investigación.

La inauguración del foro estuvo a cargo del presidente del Parque Tecnológico de Andalucía, Dr. Felipe Romera, quien resaltó, “Los retos, los beneficios y desafíos que suponen la realización de áreas planificadas como el PTA y la importancia de que empresas como Bedson, se radiquen y pasen de ser proyectos en la incubadora, a ser proyectos realizados, tal es el caso del Liverfree”.

 

Además de las palabras de Romera, el evento contó con la participación del Embajador de Argentina, Ramón Puerta, quien envió un mensaje de acompañamiento, en el cual define el apoyo a la actividad y la importancia de la misma para Argentina y el desarrollo de vínculos con Europa. Para concluir su exposición, el Embajador describió a Bedson como “Punta de lanza de la presencia industrial argentina en España”.

 

Posteriormente el vicerrector de la Universidad de Málaga, Dr. Víctor Muñoz, señaló que la “innovación abierta” y la “cooperación internacional” son fundamentales para potenciar el vínculo entre entidades de España y Argentina.

 

Por otro lado, el Ing. Hector Pralong, Coordinador de Relaciones Internacionales del Ministerio de Ciencia y Tecnología de Argentina (MINCyT), resaltó la importancia de la interacción Argentino – Española, en materia de acciones conjuntas, en este caso llevados adelante por el MINCyT y el CDTI de España, sin restar importancia a las PyMES como actores estratégicos en el complejo entramado de acciones conjuntas entre lo público y privado.

 

Luego fue el turno del Lic. Maximiliano Alonso, Director de Connex Europe – Instituto de Cooperación Internacional en materia de I+D , con base en Bruselas, Bélgica, en su alocución presentó las herramientas de financiamiento con la que cuenta la Comunidad Económica Europea (CEE), particularmente del Programa Horizonte 2020, que cuenta con un fondos para financiamiento PyMES de €75.000.000.

 

El Dr. Omar Romano, resaltó lo beneficioso, necesario y estratégico de la vinculación entre los actores, empresas, parques y centros de investigación, para poder condensar y sintetizar los aportes de todos y cada uno de ellos a la hora de emprender y desarrollar productos comercializables, como lo es LIVERFREE.

 

Finalmente el Ing. Ariel Vázquez, Gerente de Relaciones Institucionales y Vinculación Tecnológica de Bedson, presentó ante el nutrido auditorio, las bases y condiciones del Concurso Binacional de Innovación en aditivos naturales BEDSON 2017.

La organización, realización e impactos del Foro de Vinculación Tecnología 2017, así como el grado de sinergia y fidealización recogidas de las diferentes partes interesadas, marca una etapa superior en la vinculación técnico institucional de la compañía y demuestra el acertado direccionamiento de recursos en la materia.

Fuente: Bedosn.

El CONICET presentará en Expoagro primero entre el 7 y el 10 de marzo, y luego oficialmente el 23 del mismo mes en el Centro Cultural de las Ciencias, la Unidad Tecnológica Salud y Producción Animal. En este artículo compartimos las entrevistas realizadas a Juan Carlos Soria y Matías Nardello, quienes cuentan más acerca de esta iniciativa.

MIRA LAS ENTREVISTAS

“El objetivo es acercar tecnologías a quienes lo necesiten, queremos que el CONICET sea el socio tecnológico de Pymes y empresas” explica Juan Carlos Soria, Director de Vinculación Tecnológica del Consejo nacional de Investigaciones Científicas y Técnicas del CONICET.

La iniciativa será visible durante la edición 2017 de Expoagro que se realizará en San Nicolás desde el 7 hasta el 10 de marzo de 2017. Allí la unidad tendrá un stand techado para que se acerquen productores, veterinarios y empresarios que quieran conocer más de esta iniciativa del CONICET.

Matías Nardello, Responsable de esta Unidad contó acerca de lo que sucederá en la muestra y además habló de la presentación oficial: “Será el 23 de marzo en el Centro Cultural de las Ciencias, que queda en Godoy Cruz 2290, de la Ciudad de Buenos Aires, a partir de las 13 hs, donde mostraremos casos de éxito entre lo público y privado, algunas breves disertaciones de investigadores y también debatir como acercar tecnologías a los demandantes”.

 

Un manejo desacertado de las cuentas puede significar una estruendosa pérdida de rentabilidad. ¿Cómo lo manejan?

Facundo SonattiFACUNDO SONATTI
facundo@motivar.com.ar

El costo del dinero es una variable que muchas veces acarrea complicaciones financieras en la mayoría de las empresas y comercios. En los tiempos que corren, las tasas de interés reflejan ese elevado costo de la plata en la Argentina y una mala administración de las cobranzas puede desencadenar una ruinosa bancarrota, incluso para el más experimentado de los veterinarios.
Una tarea para evitar ese desenlace es sumar herramientas útiles en materia de cobranzas al maletín de cada profesional tanto de grandes, como de pequeños animales.
“La contabilidad nos permite saber dónde estamos parados, detectar qué componentes de nuestro negocio requieren ajustes o correcciones y evaluar con mayor objetividad y seguridad las decisiones que tengamos que tomar”, le afirmó a MOTIVAR Carlos Coda, contador público y licenciado en administración, abocado durante años a la contabilidad de los veterinarios, y para el cual el diagnóstico es evidente. “Sin una correcta gestión de cobranzas, los veterinarios se encontrarían con una necesidad cada vez mayor de capital de trabajo (pues el rubro “cuentas a cobrar” no pararía de crecer) y dado el elevado costo del dinero de estos tiempos, corren el riesgo que esa situación (a veces oculta o difícil de percibir) se “coma” su rentabilidad”.
De acuerdo a las dificultades o problemas que se tengan cada uno de los puntos de venta veterinarios, serán las herramientas recomendadas para encontrarles solución.
“Los aspectos más comunes a mejorar se refieren a poca o nula previsibilidad, conocimiento tardío de la evolución del negocio, no detección de todos los costos que afectan los resultados, desconocimiento de las fortalezas y debilidades propias, mala administración de los tiempos y fallas en la comunicación (hacia adentro y hacia afuera de la empresa)”, enumera Coda.
“Sobre el tema específico de la gestión de cobranzas, es recomendable contar con presupuestos financieros, cuentas corrientes actualizadas y conciliadas de los clientes, estadísticas con el historial de pagos de cada cliente, balance de cobranzas global, ranking de antigüedad de facturas no cobradas, archivos ordenados que incluyan legajos para cada cliente, fijación de límites de crédito (incluso para los clientes más confiables) y cálculo del cupo restante para cada uno”, explica el especialista.

En la nube

Para Sebastián Cadenas, co fundador de la plataforma contable para ventas con tarjetas Increase, gestionar correctamente las cobranzas es muy importante para tener toda la información ordenada y no perder dinero por falta de control.
“El desorden en el manejo de la contabilidad puede causar que se pierda crédito fiscal por no tener la factura de compra correctamente, perder dinero por no reclamar en tiempo y forma algún cargo o rechazo. Asimismo, el desorden puede causar que no se descuenten correctamente los impuestos que te retienen las tarjetas de crédito”, explicó. Y agregó: “Los comercios pueden perder más de un 4% de sus ventas si no contabilizan todos los impuestos que les aplican las tarjetas, las retenciones y cualquier otro tipo de gasto supuestamente oculto”, describe una de las principales desventajas para los comercios a la calle.
Entre las herramientas gratuitas para empezar a ordenar los números, Cadenas recomienda Colppy, que permite tener toda la contabilidad de la empresa de forma online. A su vez, con Increase el usuario puede visualizar al comercio cuándo y cuánto cobrará cada día por sus ventas con tarjeta, qué cupones ya fueron cobrados y cuáles falta cobrar. Además, observar las liquidaciones de las tarjetas automáticamente, sin necesidad de entrar a cada página y recuperar el dinero perdido por rechazos y contra-cargos.
Según Coda, el efecto de utilizar estas herramientas específicas se notará en su posición financiera (que debería ser notablemente mejor que si no las utilizara); en una mejora en su rentabilidad, en reducir la incidencia de morosos e incobrables, y en mejorar el conocimiento detallado que tiene sobre la evolución de su negocio y poder diferenciar qué trabajos le convienen y cuáles no. Por otro lado, el especialista contable asegura que por lo general, “es suficiente con que un integrante de la empresa se ocupe en forma específica de la tarea contable. También es recomendable que quien gestione las cobranzas no sea la misma persona que vende (sean productos o servicios). En general puede “vender” el dueño y “cobrar” un empleado, aunque muchas veces es necesario que este encargado de cobranzas realice algunos cursos de capacitación para llevar a cabo con más eficiencia esta tarea”.

Morosos

La velocidad resulta un ingrediente muy importante a la hora de cobrar aquel trabajo ya realizado.
Según cifras de la plataforma Increase, las compras que se reclaman en la primera semana tienen un 80% más de probabilidad de ser recuperadas que las que se reclaman después.
“En primer lugar, es necesario contactar al deudor para que abone la factura atrasada en forma telefónica o vía correo electrónico. Si no hay resultado al contactarlo, es necesario enviar una carta documento solicitando el pago de la misma. Por último, si tampoco funcionó con una carta documento se recomienda iniciar acciones legales”, describe Cadenas el ABC del reclamo antimorosos.
Para Coda, en un segundo paso, es necesario evaluar si se desea continuar trabajando o no en el futuro con ese cliente moroso.
Pero en ambos casos, el éxito en cobrar está en relación directa con la insistencia que se ponga en la tarea.
Y también en adecuarse para que el pago resulte algo “posible” para el deudor, considerando (junto con él) que la deuda es un hecho (ya consumado) y que resulta necesario encontrarle una solución en conjunto.
También es conveniente establecer de común acuerdo un plan, que sea fácil de verificar en su avance y cumplimiento. No olvidar que a veces tiene vital importancia la velocidad con que actúa el acreedor (cobra primero el que llega primero), por ello es recomendable la frecuencia en la comunicación y aportar cuentas conciliadas, precisas, y sencillas de verificar.

Con la excusa de introducir un sistema de postventa en sus veterinarias, les ofrecemos una simple idea por medio de la cual poner en marcha acciones tendientes generar un vínculo diferente y formal con los ganaderos.
Se trata de reservarse un día a la semana para tomar contacto directo con algunos clientes, preferentemente de manera telefónica.
Lo primero que se debe lograr es una metodología por medio de la cual queden documentadas (escritas en un lugar destinado para este fin) las ventas que se realizaron en los últimos días desde el local (todas), detallando quién la concretó y el nombre y número de teléfono del comprador.
Imaginémonos que una de las operaciones realizadas (no por el veterinario a cargo de la llamada) involucraba 1.000 dosis de vacuna reproductiva y 15 frascos de ivermectina. A partir de allí y tras explicar que el motivo del contacto tiene que ver con certificar que los productos hayan sido correctamente entregados, se podría avanzar en las siguientes preguntas y objetivos:
• ¿Ya usaste los productos? Si la respuesta es afirmativa, podemos indagar sobre la acción que se realizó, la cantidad de hacienda involucrada y sus categorías, para -con ese conocimiento- realizar alguna sugerencia que desde el punto de vista profesional sea relevante. En caso que no se hayan empleado aún los productos, se debe alertar sobre la fecha de vencimiento de los biológicos y remarcar la importancia de la cadena de frío en su almacenado.
• ¿Te alcanzó lo que llevaste? Si la cantidad no fue suficiente, se tiene que proponer el envío de aquello que hiciera falta inmediatamente.
• ¿Qué otro trabajo estás por hacer? Estas preguntas sirven para lograr una respuesta a partir de la cual se podría concretar una nueva venta.
• ¿Viste que ahora empiezan los problemas de diarreas, no? Siempre es interesante tener a mano algún evento sanitario a partir del cual se pueda despertar interés en el productor para recibir el asesoramiento específico y -¿por qué no?- ofrecer los productos que le serán necesarios.
• ¿Qué tal te trataron los chicos en la vete? Si no se cuenta con un método específico para evaluar al personal del local, no hay mejor manera de hacerlo que preguntándole al cliente.
• ¿Te contaron que estamos haciendo inseminaciones? Cada profesional sabe qué novedad tiene para comunicar en cuanto a su servicio; este es sólo un ejemplo. La idea es tener en cuenta que ya que se entabló el contacto y que se está brindando un servicio a quién ya compró, hay que aprovechar e informar todo lo que sea necesario, con el objetivo siempre de interesar y acercar al otro hacia una nueva visita o compra.
Como quedó claro y más allá de coincidir con el contenido, con sólo seis preguntas uno tiene la posibilidad de no sólo quedar bien sino también, brindar un servicio.

Establecer un cronograma de trabajo desde las veterinarias y comunicarlo efectivamente a los clientes servirá para avanzar en mejores cuidados sanitarios y mayores resultados económicos.

Gráfico N° 1Una de las principales ventajas que tienen los profesionales veterinarios en su rol de asesores, pero también comercializadores de productos y servicios, está ligada al ciclo de vida y las necesidades de las distintas especies animales.
Es claro que esta máxima corre para aquellos dedicados al cuidado sanitario de perros y gatos, por ejemplo, pero en este caso nos focalizaremos sobre los comercios orientados a la producción animal en general y a la sanidad de los bovinos (carne y leche) en particular.
El ciclo de la producción ganadera podrá tener falencias y virtudes, pero sin dudas que ostenta una característica a la cual desde las veterinarias se les debería prestar más atención: es regular; se repite año tras año.
La cría, el engorde, los destetes, los servicios, las inseminaciones y otras actividades relacionadas a la producción animal se suceden todo el tiempo.
A su vez, todos estos eventos ocurren (casi) siempre para la misma época del año y si se pretenden lograr los mejores desempeños en cada uno de ellos, se requiere de (casi) siempre la misma metodología de trabajo y adopción tecnológica.
Sin embargo, tanto veterinarios, como productores, suelen llegar tarde a las tareas que debían realizar para atentender debidamente las necesidades de sus clientes.
Podemos, sin dudas, encontrar diversos motivos de por qué esto ocurre; pero en las próximas líneas nos centraremos en uno solo de ellos: no existe una calendarización estándar de eventos sanitarios y productivos que sea eficientemente comunicada a los productores ganaderos con el objetivo primario de ser cumplida.
La redacción y conformación de un plan sanitario, categoría por categoría, es hoy subestimada, al punto que no se comparte formalmente desde las veterinarias a sus clientes. Eso es lo que se debe cambiar si lo que se buscan son nuevos y mejores resultados.

¿Qué se pierde?

Básicamente, se pierde la posibilidad de que los productores estén verdaderamente atentos a las acciones que deben realizar para que sus actividades sean productivas y rentables. Quizás en lo rutinario del tema se encuentre el problema. “Ya lo saben”. “No lo hacen porque no quieren”. “Se los he dicho cientos de veces y no me hacen caso”.
“Probablemente cuando la situación mejore lo van a poner en práctica”.

¿Les suenan esas frases?

Sin dudas que son las más escuchadas y quizás, con justa razón, hayan calado profundo en el ánimo de los asesores veterinarios que tantas veces han intentado concientizar a sus clientes sobre la importancia de la sanidad sobre la renta en la producción animal.
Pero no todo está perdido y quizás sea por eso que proponemos a continuación un pequeño y sencillo “Paso a Paso” del cual nuestros lectores puedan tomarse para implementar como metodología de cara al futuro.
Calendarizar todos los eventos sanitarios: En el Gráfico Nº 1 podrán apreciar solo un ejemplo de cómo trazar una línea de tiempo general, en la cual poder establecer las distintas acciones e intervenciones claves en la producción.
Esto mismo puede realizarse categoría (animal) por categoría, a fin de ¿por qué no? establecer cartelería específica en su propia veterinaria, con foco sobre el “Tema del momento”.
Estimular: De nada sirve hacer algo, si nadie se entera de ello.
Por eso, los invitamos a volver a generar planes sanitarios (esta misma línea de tiempo), a fin de enviárselas a todos y cada uno de sus clientes por correo electrónico; junto con las facturas por honorarios y servicios; a través de las redes sociales e inclusive también por WhatsApp o alguna otra aplicación que los productores manejan en sus celulares.
Justificar: Aquí está el mayor desafío: en ponerle números al tema.
En primer lugar, será clave que los planes sanitarios que se propongan desde la veterinaria ya estén valorizados (en Pesos o en kilos de terneros) para que el cliente sepa cuál es la inversión a realizar etapa por etapa. Pero luego, será el veterinario quien deba demostrar numérica y económicamente a su cliente el impacto que generaría sobre su actividad no cumplir con el calendario propuesto.
Menos palabras y más números.
Recordar: Armamos la propuesta, la enviamos, la justificamos ¿y listo?
No, en absoluto.
Una de las principales tareas pendientes desde las veterinarias tiene que ver con insistir en la importancia de lo que se propone, en primer lugar no dejando olvidados los temas, sino recordándolo a sus clientes. Hay diversos mecanismos para hacerlo y no tiene por qué ser el dueño de la veterinaria quien lo haga (aunque sin dudas sería quien mayores resultados obtendría).
Controlar: La última etapa tiene que ver con darle seguimiento a las acciones. Dejar atrás la sola recomendación, volver al campo y ocuparse de lo que hay que hacer efectivamente se haga en el modo adecuado ya que si no, todos sabremos a quién hará responsable el cliente. ¿O no?

¿Vale la pena insistir sobre mensajes que no fueron escuchados en su momento? Más allá del desgaste emocional que la venta cotidiana genera, es el momento de tomar impulso y volver a empezar.

Vender no es para cualquiera. Diversos son los motivos que podríamos esgrimir para argumentar este concepto inicial, pero en estas líneas nos centraremos solo en algunos de ellos.
En primer lugar, vale insistir en aquello de que vender no tiene nada que ver con engañar, ocultar o ventajear al otro, tal como en muchas películas suele plantearse a través de diálogos llevados adelante en galpones colmados de autos usados.
“Vender no es una mala palabra. De hecho es uno de los oficios más antiguos de toda la humanidad”, suelen decirnos quienes intentan salir de esa y otras estigmatizaciones ya pasadas de moda.
Más allá de esto, no es para cualquiera por el desgaste físico, mental y emocional que las acciones a realizar para lograr los objetivos comerciales requieren.
“Tenemos que reconvertirnos y pasar a ser vendedores más profesionales, capaces de atrapar emocionalmente a los clientes y lograr que den soluciones a necesidades que ya tienen”, escuchamos también de boca de aquellos que hace años se desenvuelven en el tema y siguen mostrándose apasionados para con el mismo. Se puede vender desde la razón, desde la emoción y hasta desde lo ideológico. ¿O no?
Alguien que ofrece servicios y productos por cuya comercialización logra sus únicos ingresos, debe empezar y terminar el mismo trabajo todos los días.
Bien los vendedores de los laboratorios veterinarios o de las distribuidoras locales podrían dar muestra de lo que representan los cierre de mes, los objetivos semestrales y los estimados anuales, entre otros tantos “calendarios giratorios” que podríamos mencionar.

La trampa de la emoción

Un caso paradigmático es el del veterinario del interior del país.
Ese asesor veterinario vende, todo el tiempo y aunque no quiera. Y vale aquí volver a un concepto central: cuando hablamos de vender, nos referimos también al servicio y conocimiento de los profesionales.
En los últimos meses se ha hecho notorio (al menos en las noticias) un cambio de ánimo fundamentalmente en los ganaderos.
Esto es clave, pensando en que a la hora de plantear aquello de la venta emocional o racional, los veterinarios chocaron siempre con el descontento político, económico, social y hasta cultural de sus clientes.
Situación que hoy se ha modificado.
¿Y con eso alcanza para que nos compren? No, en absoluto.
De hecho, ahora es el momento de tomar aire y volver a empezar.
Se vienen épocas clave para ofrecer servicios y tecnologías destinadas a los toros, a los terneros destetados, etc.
Es el momento justo y estratégico de hacer las propuestas.
Poco importa si las deudas en la calle de las veterinarias son cada vez mayores, poco podemos hacer con el cansancio y la frustración de haber fracasado una y mil veces con la comunicación, es ahora el momento de avanzar sobre ese cambio de ánimo, destacando las ventajas “emocionales” de invertir en una producción llamada a tener un gran año.
¿Y si con eso no alcanza?
Habrá que ser racionales, fríos y mostrar los números que expliquen por qué es mejor vacunar, suplementar y desparasitar a no hacerlo… Sí. Otra vez.