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SEÑALES DE REORDENAMIENTO EN EL CANAL COMERCIAL

“Las reglas claras nos dan posibilidades”

Visitamos a Ezequiel García, quien desde Veterinaria Rafaela analiza el mercado de productos orientados a los animales de producción, destacando cambios de tendencias en el rubro.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

 

En las redes. La empresa lanzó su @VetRafaela.

La distribución de productos veterinarios está cambiando. Lenta pero constantemente se perciben modificaciones en los usos y costumbres que dominaron la actividad en nuestro país. Sobre este y otros temas dialogamos con Ezequiel García, socio de sus tres hermanos en Veterinaria Rafaela, a quien visitamos en la localidad santafesina emplazada en el corazón de una Cuenca Lechera por excelencia.
“Los productores locales están bien, con buenos valores para las múltiples actividades que realizan. En general, hablamos de una actividad tambera de pequeña escala que se complementa con otras, agrícolas”, explica García, quien con sus 35 años lidera el desarrollo de una empresa familiar con 60 años de trayectoria en el canal comercial veterinario. Y agrega: “Esta situación los está impulsando a invertir de una manera inteligente, mucho más informados respecto de lo que quieren. Compran mejor. Están al tanto de las novedades y eso -si se sabe acompañar con un servicio acorde- potencia las oportunidades”.

Con el foco en la región

Siempre autodefiniéndose como una distribuidora regional que tiene entre sus fortalezas la disponibilidad de productos veterinarios (fármacos y biológicos para animales de producción) y el financiamiento de las compras, Veterinaria Rafaela estrenó recientemente su imagen digital, participando activamente de las redes sociales (@VetRafaela en Instagram y Twitter, por ejemplo).
“Comprendimos que es importante mostrar una imagen renovada tanto para con nuestros clientes, como con los laboratorios y empresas proveedoras. Y si a eso le sumamos prolijidad en el manejo de las cuentas corrientes, podemos ser una opción para aquellas empresas que necesitan impulsar el uso y rotar sus productos”, resume García.
Más allá de esto, nuestro entrevistado sostuvo que, en momentos de crisis, el actor que más la padece es el veterinario de pueblo, a quien muchas veces se le adeudan sumas difíciles de cobrar, al tiempo que percibe cómo el mix de su actividad comienza a modificarse.
“Para mí, la veterinaria de pueblo es aquella con 5.000 habitantes y entre 20 y 25 clientes ganaderos. Hoy este eslabón se está especializando, poniendo más el foco en la venta de servicios, respecto a la de productos (fármacos y vacunas)”, describe García. Y completa: “Es allí donde comienzan a aparecer laboratorios nacionales que se apalancan en esos puntos de venta para generar demanda. Estrategia que muchas veces difiere en relación con las firmas multinacionales que buscan este objetivo en el productor”.
Interesante fue también la reflexión en cuanto al rol de los veterinarios asesores (sin veterinarias): “Son quienes terminan generando la demanda que nosotros abastecemos. Entienden que el negocio no es una venta puntual, sino lograr que el tambo crezca de manera sostenida en el tiempo y para ello es clave dejar de hacer las cosas como se hacían antes, evolucionar, adoptar tecnología y apostar por aumentar la producción”, explicó García. Y completó: “Los paradigmas se hicieron para romperse. Es un mercado que cuesta evolucionar. Asumo mi parte. No evolucionamos porque estamos cómodos y todavía sirve. Podemos estar mejor y ahí es donde entra el veterinario”.

El canal no se mancha

El viaje a Rafaela, Santa Fe, sirvió también para analizar junto al referente de Veterinaria Rafaela los distintos cambios que se han sucedido en los cargos gerenciales de los laboratorios y su impacto sobre la cadena.
“Lo que noto es que hay concentración en el canal, pero veo que los últimos cambios tienden a nivelar la competencia. Hace un tiempo era complejo tener las mismas condiciones que otros jugadores”, sostuvo.
Y reforzó: “Había mercadería por todos lados. Con condiciones claras, objetivos y premios bien definidos, se acomoda el mercado y podemos participar de negocios que antes no participábamos. Las reglas claras nos brindan más posibilidades.
Finalmente, García subrayó el rol que ocupan las distribuidoras regionales como nexo entre los laboratorios y los productores, al tiempo que se refirió al contexto macroeconómico como suele hacerlo ante cada situación compleja que le ha tocado transitar… “Ya se va a acomodar”.

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