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¿ES 2018 EL AÑO DEL CRECIMIENTO EN UNIDADES?

Pasar del “Qué” aplicar al “Cómo” hacerlo, el desafío de todos

Frente a la imperiosa necesidad de aumentar los volúmenes de productos veterinarios que se aplican en las distintas especies animales, el sector deberá insistir en mejorar el uso y mostrar resultados.

Sin perder tiempo. Se esperan campañas de difusión masivas para incrementar el mercado.

Sin perder tiempo. Se esperan campañas de difusión masivas para incrementar el mercado.

El año 2017 no fue todo lo bueno que algunos esperaban en el sector veterinario, pero tampoco (también hay que decirlo), tan malo como se vaticinó promediando aquel complejo y sobreofertado primer trimestre que ya quedó en el pasado.
Si bien las razones de esta situación son diversas y a lo largo de las próximas líneas intentaremos detallarlas, queda claro que el sector sigue transitando un periodo de estancamiento en el uso de las tecnologías y servicios disponibles que se hizo evidente y notorio desde 2013, pero que constituye ya una característica intrínseca del rubro desde hace décadas.

Una mirada general
“Llegamos a cumplir con nuestros objetivos de venta pero tuvimos un incremento superior al que estimábamos en los costos, razón por la cual el resultado final no difiere de lo que venía ocurriendo. La pérdida de rentabilidad es evidente”.
En esta frase podríamos agrupar el pensamiento de muchos de los directivos que dirigen el destino de los laboratorios y distribuidoras instaladas en el país.

El año 2017 no fue todo lo bueno que algunos esperaban en el sector veterinario, pero tampoco (también hay que decirlo), tan malo como se vaticinó promediando aquel complejo y sobreofertado primer trimestre que ya quedó en el pasado.

Los vaivenes climáticos, la feroz competencia por precios, el incremento de las operaciones informales y una evidente sobre oferta en las estanterías del canal comercial, siguen representando hoy los principales temas a resolver por la industria. Si a ello sumamos la presión impositiva que viven actualmente las empresas, la baja oferta crediticia y los cambiantes desempeños de las actividades productivas, veremos que una de las únicas salidas visibles a futuro pasa por incrementar el uso de los productos en las distintas especies animales. El famoso “tenemos que ampliar la torta” toma cada vez mayor trascendencia.
La “suerte” también fue dispar en el caso de una profesión que insiste en la mayor participación de los médicos veterinarios en los planes sanitarios nacionales, mostrando en 2017 mejores resultados en el ámbito de la ganadería que, por ejemplo, en los casos de la producción avícola y el cuidado de las mascotas.
Más allá de esto, avanza la presión de los Colegios y Consejos veterinarios de todo el país en defensa de un sector comercial que muchas veces escapa, incluso, a lo que marcan las leyes a nivel local.
¿Y el canal distribuidor? Claramente estas empresas no logran tampoco escaparle al contexto.
¿Hay un negocio en períodos inflacionarios y otro cuando los incrementos de precios no son los que se esperan? Pareciera que sí. Al menos eso es lo que están percibiendo algunos de los responsables de tomar decisiones en este segmento estratégico del mercado, muchos de los cuales ya apuntan a realizar acciones comunes en busca de darle “sustentabilidad” en el tiempo a las operaciones.

¿Qué es lo que viene?
Mucho podríamos discutir en cuanto a la forma para lograrlo, pero queda claro que los tres principales jugadores del mercado local necesitan crecer en volumen (de trabajo y de ventas) para seguir siendo competitivos.
En ese sentido, se espera para 2018 el lanzamiento de campañas masivas de comunicación orientadas tanto a productores, como a veterinarios. Bienvenidas!
Más allá de esto, es clave también analizar cómo se desarrolla el sector veterinario a nivel global, destacándose un mayor énfasis en cómo se aplican los productos veterinarios por parte de sus usuarios finales.
¿Qué pasaría si en todos los casos se cumplieran los programas de vacunación tal como lo recomiendan los veterinarios? Lógicamente crecería el mercado.

¿Hay un negocio en períodos inflacionarios y otro cuando los incrementos de precios no son los que se esperan?

¿Cómo es esto? Claro, si en lugar de aplicarse solo una dosis de vacunas reproductivas en el caso de la ganadería se aplicaran las dos necesarias para generar la inmunidad deseada, no solo se comercializarán el doble de unidades, sino que los resultados a obtener serían sustancialmente mejores a los actuales.
Por eso entendemos que de aquí en adelante todos los involucrados deberían orientar sus mensajes no solo a difundir qué productos son necesarios en cada caso sino también (y con un mayor énfasis) cómo es su correcto uso y qué se puede esperar realmente luego de su uso.
Clarificar el mensaje.
Hacerlo más sencillo y real.
Convenciendo a quienes todavía no creen en las ventajas de aplicar una correcta sanidad para mejorar los resultados productivos en las producciones animales o lograr una mejor calidad de vida en el caso de las mascotas. Pero también instando a quienes ya reconocen la importancia de este tipo de inversiones para que lo hagan del modo que corresponde, de manera ordenada y comprometida.
Pasar del “Qué” aplicamos, al “Cómo” y “Para qué” lo hacemos, redundaría en un cambio sustancial para un mercado que sin dudas debería incrementar no solo su presencia a campo (con conceptos unificados), sino también su inversión en materiales, capacitaciones y demostraciones en los segmentos que ya han sido identificados como generadores potenciales de ese mercado que falta conquistar.

Juego de roles
Frente a esto, siempre surgen las mismas preguntas. ¿Quién da el primer paso?
¿Son las marcas líderes las que deben tomar la posta? ¿Son las instituciones las que deben hacerlo? ¿Qué rol juegan los productores? ¿Y los veterinarios? ¿Les interesa?
Queda claro que bajo los paradigmas actuales, las personas y empresas que conforman el sector de la sanidad y productividad animal en nuestro país han sabido desenvolverse, crecer y sostenerse.
¿Es factible seguir así?
En un contexto cambiante, con nuevas reglas de juego en materia de estrategias de comunicación y comercialización, la industria en su conjunto se encuentra frente a un futuro que no plantea muchas alternativas posibles: crecer o reventar.

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