HomeEdición Impresa“Es un buen momento para trabajar por el crecimiento genuino del mercado”
GESTION PROFESIONAL Y SERVICIO, PILARES ESTRATEGICOS

“Es un buen momento para trabajar por el crecimiento genuino del mercado”

En exclusiva, dialogamos con Ricardo y Martín Dilucca, quienes destacaron una serie de acciones que Drovet está desarrollando. Además, analizaron los principales desafíos del sector.

 

Optimistas. Ricardo y Martín Dilucca, en las instalaciones de Drovet.

Optimistas. Ricardo y Martín Dilucca, en las instalaciones de Drovet.

Inmersa desde 2015 en un plan estratégico para profesionalizar la gestión de sus áreas y consolidar su expansión geográfica, Drovet avanza en el mercado veterinario local con inversiones puertas adentro y acciones específicamente dirigidas a sus clientes, como lo es -por ejemplo- la realización del Tercer Congreso Veterinario los próximos 9 y 10 de junio (Ver nota adjunta).
A fin de dialogar sobre estos temas y lograr una visión pormenorizada de la actualidad del mercado, MOTIVAR se trasladó a la sede central de la distribuidora en Rosario, Santa Fe, donde tomó contacto con Ricardo y Martín Dilucca, dos de los representantes de la empresa.
“A comienzos de mayo inauguramos un centro de distribución con más de 1.500 metros cuadrados cubiertos, donde se recibirá la totalidad de las compras que realicemos, incorporando las mejores prácticas de logística y concretando una importante inversión tanto en tecnología, como en racks y estanterías”, comentó Martín Dilucca. Y avanzó: “Podremos gestionar más eficientemente el capital más importante que tenemos: el stock”.
A su vez, dejó en claro que el objetivo principal de esta iniciativa es manejar volúmenes adecuados de mercadería, pensando en reducir los costos de logística, evitar quiebres y vencimientos, mejorar el servicio y optimizar el capital de trabajo. “Es clave evitar sobrestocks que financieramente hoy no son redituables”, explicó el directivo.
Vale recordar que Drovet cuenta con 11 puntos de venta en distintas partes del país, contabilizando tanto las sucursales propias, como las franquicias que se han inaugurado (próximamente se abrirá otro punto de venta: Tucumán). En ellas se avanza con un sistema CRM propio para mejorar la atención a los clientes y concentrar también información relevante desde el punto de vista comercial.
“En el corto plazo estaremos presentando nuestra renovada página Web, la cual incorpora todo un sistema de comercio electrónico, rubro en el cual hemos sido pioneros y seguiremos profundizando”, adelantó nuestro entrevistado.
Café por medio, nuestra conversación con las autoridades de Drovet pasó por diversos temas, como las fusiones y compras entre laboratorios. “Siempre hay ruidos a nivel distribuidores cuando se llevan adelante estos movimientos, pero con el tiempo todo vuelve a la normalidad”, sostuvo Ricardo Dilucca. Y avanzó: “En lo particular, hemos definido un plan de expansión en el sector porcino, el cual ha venido creciendo dentro de las unidades de negocio que manejamos, representando hoy cerca del 15% de una facturación en la cual entran en juego el rubro ganadero (50%) y el de pequeños animales (35%)”.

MOTIVAR: ¿Cuáles son las expectativas para este 2017?
Ricardo Dilucca: Esperamos un primer semestre similar al último de 2016, con “serruchos” y poca previsibilidad en los niveles de venta. Ya para la segunda mitad de este año, creemos que se estabilizará la situación y nos permitirá concretar negocios más estables. En lo que a Drovet respecta, se han logrado buenos resultados en enero, los cuales fueron a la baja en febrero y repuntaron considerablemente en marzo, permitiéndonos cerrar el primer trimestre en línea con lo esperado. Ya en cuanto a los segmentos, vemos un crecimiento en el rubro porcino, estabilidad en pequeños animales y vaivenes en todo lo que es la comercialización de productos veterinarios para la ganadería bovina.

¿Cómo evalúan el manejo de los stocks?
RD: Muchos hemos adquirido más volúmenes de los necesarios hacia fines del año pasado con el objetivo principal de dar cumplimiento a las metas que nos plantean los laboratorios y eso lleva a que hoy existan sobrestocks en el sector, lo cual repercute sin dudas en el precio de los productos, inclusive por debajo de lo que se sostiene en las listas oficiales de las empresas.
No obstante esto y en base al nuevo modelo de gestión con que cuenta el nuevo centro de distribución, iremos normalizando las reposiciones en relación a los niveles reales de comercialización que indican nuestras estimaciones y estadísticas. Seguramente las compras que vamos a realizar tendrán relación directa con el nivel de actividad del negocio.

¿Qué se puede hacer desde la empresa?
Martín Dilucca: Afortunadamente nuestra oferta está diversificada: comercializamos productos veterinarios para todas las especies (a excepción de avicultura) y en todo el país.
Esto nos permite nivelar la ecuación entre los distintos segmentos y mitigar el riesgo. De todas maneras, sería positivo empezar a sincerar los crecimientos esperados. Es una buna oportunidad. Claramente la rentabilidad de los distribuidores depende del cumplimiento de los objetivos planteados por los laboratorios, los cuales quizás tienen planes de crecimiento que -en algunos casos- se alejan de la realidad. Para trabajar en un sector más estable, deberemos sincerar los crecimientos.

¿Cómo ven a sus proveedores?
RD: Los laboratorios creen en el crecimiento indefinido. Este es el tema crucial sobre el cual debatimos: no se puede crecer un 30 o un 40% todos los años.
MD: Si bien en nuestro caso venimos creciendo en unidades, no estamos seguros que esto vaya a trasladarse a la totalidad del mercado. Es un punto en el cual sin dudas sería clave poder avanzar en conjunto.
Para ello necesitamos contar con información confiable, una cuenta pendiente sin dudas en la industria. No tenemos noción de cómo viene el mercado este año y sería importante saberlo para actuar en consecuencia.

¿Qué variable tendrá más peso este año, el precio o los plazos?
RD: Para nosotros, los precios. No vemos que se estén trasladando plazos excesivos en la calle. De hecho, a nadie le conviene esto en el marco de la actualidad de los negocios que estuvimos repasando.
Para nosotros es fundamental competir por servicio, intentando desplazar las conocidas variables precio-plazo.
Más allá de esto, sería clave que podamos avanzar en acciones que estimulen, por ejemplo, un mayor uso de biológicos en la ganadería.
En este punto nos deberíamos focalizar: la prevención. Creemos que el canal distribuidor puede aportar en la difusión de las acciones que generan las cámaras de laboratorios porque lógicamente nos interesa que el mercado avance. No hay dudas que incrementar la conciencia sanitaria hará crecer el mercado veterinario.
Es un buen momento para trabajar en equipo por el crecimiento genuino del mercado.

comments

Valoración: