HomeEdición Impresa“La intención es especializarnos en los distintos nichos del mercado veterinario”
CON FOCO EN BOVINOS, PEQUEÑOS ANIMALES Y CERDOS

“La intención es especializarnos en los distintos nichos del mercado veterinario”

A fin de analizar los primeros 20 años de vida de la distribuidora Insupec, entrevistamos a su gerente general, Marcelo Salamano. Pasado, presente y futuro de una empresa familiar que sigue invirtiendo en el país.

El objetivo primordial que nos planteamos en estos primeros 20 años de vida ha sido crecer y avanzar en el mercado. Creemos haberlo logrado, superando crisis climáticas y económicas como la de 2001 y alcanzando un buen posicionamiento de marca, un nombre en el mercado”.
Así inició la entrevista que MOTIVAR realizó con Marcelo Salamano, gerente de Insupec, distribuidora de productos veterinarios que este año festejó su vigésimo aniversario en el sector local.
Surgida a mediados de 1986, la empresa familiar radicada en la denominada “Cuenca Sancor”, en la ciudad de Rafaela, Santa Fe, dio sus primeros pasos en el rubro con 5 empleados, contando hoy con orgullo la conformación de un equipo dotado por 26 personas contratadas de manera directa.
“Siempre nos enfocamos en que Insupec fuera referente en el mercado veterinario por su servicio, la calidad en la atención y por aportar valor en todas y cada una de nuestras intervenciones con los clientes”, destacó Salamano, al tiempo que describió algunos de los avances logrados en este tiempo. “Por razones geográficas lógicas, nuestro principal cliente es el sector lechero, pero obviamente que con el conocimiento de los distintos rubros hemos ido anexando nuevos negocios vinculados, por ejemplo, con la comercialización de semillas, productos destinados a la nutrición animal e instrumental veterinario, intentando cubrir la demanda en todas las especies. Además de esto, hemos inaugurado una sucursal propia en la capital provincial”.
Y agregó: “Otro avance ha sido poder definir nuestra misión en el mercado, apostando por preservar y mejorar la salud y el rendimiento todas las especies animales en base al asesoramiento profesional hacia los clientes, con foco en la calidad de los productos y las tecnologías que comercializamos. No nos hemos apartado de este objetivo, lo cual ha sido posible gracias al apoyo de todo nuestro equipo de trabajo, de los clientes y lógicamente, de los proveedores”.
Vale recordar que, si bien la firma rafaelina tiene una larga tradición familiar en el rubro de la distribución de productos veterinarios, fue hace 10 años cuando Insupec tomó la posta y generó un despegue significativo que permitió avanzar más allá de su región.
“Al tiempo que nos transformamos en una Sociedad Anónima, comenzamos a consolidarnos en el mercado local con pasos firmes”, enfatizó Marcelo Salamano, en diálogo con nuestro medio.

MOTIVAR: ¿Cuáles fueron los principales cambios que introdujeron desde ese momento en el manejo de la empresa?
Marcelo Salamano: Desde el año 2006 empezamos a ver a la empresa y los mercados en los cuales participa por especie.
Esto nos permitió ir analizando los presupuestos de manera individual y enfocarnos en los potenciales zona por zona, región por región y por cada uno de nuestros vendedores.
De aquí en adelante, la intención es que nuestra fuerza de ventas se especialice en los distintos nichos del mercado veterinario. Ya contamos con tres representantes abocados directamente al tema tambo y una persona en cerdos. Sumamos dos colaboradores en el área de animales de compañía y, en el corto plazo, se incorporará a la empresa un gerente propio de esta línea.
Tenemos que ir diferenciando los nichos y trabajar sobre la base de objetivos claros por especie; orientando las inversiones en base al potencial de cada uno de ellos.

¿Cómo se fue modificando el negocio de la distribuidora?
Por ejemplo en el caso del sector de animales de compañía, Insupec directamente no participaba; no era una unidad de negocios para nosotros. Sin embargo, hoy estamos enfocados en ella, sumando –como se dijo- un equipo específico de trabajo.
Esta será un área de gran crecimiento para nuestra empresa en 2017.
En definitiva y a modo de graficar la realidad, podríamos decir que nuestro negocio hoy pasa en un 85% por el segmento de grandes animales (fundamentalmente enfocados en la lechería), 10% productos para las mascotas y un 5%, en cerdos.
Un objetivo adicional es lograr diversificarnos en el mercado de productos y servicios orientados a los bovinos, apostando siempre fuertemente por nuestros clientes lecheros, pero también avanzando también sobre producciones como puede ser la cría bovina y los encierres a corral.
Otro aspecto interesante que se ha modificado en este tiempo tiene que ver con nuestro alcance geográfico. Pasamos de ser una distribuidora local, a una regional, con la expectativa de seguir creciendo en todo el país. De hecho, hoy visitamos toda la provincia de Santa Fe, a la cual le hemos sumado presencia en Entre Ríos, el límite con el Chaco, Santiago del Estero y creciendo también en Córdoba.

¿Y qué ocurrió con sus clientes y proveedores en este tiempo?
En el rubro veterinario el gran cambio sin dudas estuvo dado por la llegada de la reproducción y la adopción que de la misma hicieron los profesionales a campo.
Surgió en este tiempo un nicho de mercado, los veterinarios se capacitaron y se generó un nuevo desafío tanto para ellos, como para nosotros como distribuidores de los insumos que la técnica requiere.
Vemos un nuevo proyecto de profesional, en el cual se busca más la especialización (mastitis, patas, nutrición, reproducción) y a un productor cada vez más concentrado; tendencia que sin dudas seguirá avanzando.
Un dato interesante y si bien aún resta mucho camino por recorrer en la materia, tiene que ver con la mayor incorporación que percibimos de los veterinarios en los recursos humanos empleados en los tambos.
Este es un verdadero cambio producido en los últimos 20 años.
En el caso de los proveedores, en los inicios contábamos con 10 y hoy comercializamos las líneas de más de 60.

¿Siguen siendo las mismas variables las que definen el negocio general?
Si hay algo que aprendimos es que el negocio se ajusta y se adapta a las situaciones; a los momentos. Preferiríamos que así no lo fuera, pero hoy es precio y plazo, sin dudas, porque hay un freno importante en la actividad. Fundamentalmente en nuestra región, donde a principios de año (básicamente en abril) sufrimos una crisis hídrica sobre la Cuenca Lechera. Si bien con el paso del tiempo el precio de la leche ha mejorado, debemos reconocer que venía de un 2015 muy planchado.
A su vez, intentamos agregarle valor con la capacitación de nuestros vendedores y su asesoramiento profesional a los clientes, lo cual representa sin dudas una inversión en tiempo y en dinero. No es lo mismo vender un frasco que ofrecer un negocio, pero la situación actual, sumada a la sobreoferta de distribuidoras, laboratorios y productos termina complicando esa estrategia.
Nuestra vocación hacia el servicio es clara y visible en el mercado, pero hoy nosotros y nuestros competidores avanzamos con la mirada puesta sobre los stocks, los precios, las cobranzas y los costos. Esto, sumado a la cada vez menor rentabilidad, sin dudas que afecta las futuras inversiones.

¿Cuál es el desafío de seguir incrementando la estructura de la empresa?
En los últimos 90 días y mientras escuchamos o vemos tendencias que indicarían lo contrario, hemos sumado dos personas nuevas a la distribuidora. Estamos pensando en crecer y en hacer frente a las oportunidades que toda crisis plantea.
Sin dudas que es clave estar informado y al tanto de las variables que definen nuestros negocios, pero son decisiones que veníamos evaluando en el marco de un proceso por medio del cual nos encontramos repensando a la compañía de cara a los próximos 10 años.
Apostamos por seguir trabajando e invirtiendo localmente para que Insupec siga creciendo, con una mirada que supere la coyuntura y nos permita evaluar nuestro desempeño, por ejemplo, en bloques de cuatros años y no cada 12 meses, como solíamos hacer.

¿Cuáles son entonces los objetivos a corto plazo?
Terminar este 2016 de la mejor manera posible.
El impacto que sufrimos en abril y mayo por la situación hídrica descripta ha sido muy duro.
Estuvimos 18 días sin facturar y eso es algo que no hemos podido recuperar en todo el año con nuestra participación en otros rubros o negocios.
Más allá de esto, seguiremos tomado decisiones estratégicas en materia de nuevas incorporaciones de personal.
Este 2017 será un año bisagra para la empresa, con una fuerte apuesta hacia el sector de animales de compañía, cerdos y una nueva segmentación en el área de grandes animales.
Vamos hacia un nuevo enfoque.

¿Y qué esperan del mercado?
Vemos sin dudas una tendencia hacia la concentración. Igual que con nuestros clientes y con los productores, lo mismo ocurrirá con las distribuidoras.
El mercado seguramente se sostendrá y hasta probablemente crezca, pero todos los jugadores deberemos adaptarnos a una nueva realidad. Somos optimistas.
Tenemos que ser creativos y reaccionar de manera rápida y profesional ante los cambios que se nos presenten.
De 2001 a la fecha hemos madurado y aprendido que debemos estar informados y más cerca del análisis de los números.

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