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13º EVENTO ANIVERSARIO DE MOTIVAR

“Los mejores negocios surgen cuando nos asociamos con los laboratorios”

Selfie. El debate culminó con una foto grupal entre todos los que participaron del mismo.

Integrantes del canal comercial hicieron visibles sus expectativas en rubros ligados a la ganadería, los animales de compañía y equinos.

DE LA REDACCION DE MOTIVAR
redaccion@motivar.com.ar

MIRA EL PANEL DESDE YOUTUBE.COM/PMOTIVAR

Con el objetivo de dar paso a jóvenes integrantes de empresas ligadas a la distribución y logística de fármacos y biológicos tanto en las áreas de ganadería, como de animales de compañía y equinos, el 13º Aniversario de MOTIVAR contó con un panel dedicado a las “Nuevas generaciones en el canal comercial veterinario”.

 

Del mismo formaron parte Paola Fraga (Panacea); Emanuel García (Agropecuaria Merlo); Leandro Irasola (VIA); Martín Dilucca (DROVET); Andrés Puccini (TRT); Ezequiel García (Veterinaria Rafaela), Emilia Schang (Agroveterinaria Schang) y Diego Baldini (Veterinaria Baldini).

“El costo aumentó 2.5 veces”

 

Paola Fraga. Panacea.

Paola Fraga. Panacea.

La responsable de dar inicio al panel fue Paola Fraga, representante de Panacea (panacea.com.ar), quien explicó que el servicio “de excelencia” que hoy existe a nivel distributivo en el rubro de animales de compañía fundamentalmente en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y el GBA es consecuencia, tanto de la excesiva cantidad de distribuidoras, como de una oferta similar en el portafolio de productos que cada una brinda. “En efecto, el mantenimiento de un servicio de tan alto costo es necesario para poder competir en un mercado sobre ofertado”, explicó la disertante. Y avanzó: “Una diferencia sustancial con las droguerías de medicina humana que atienden farmacias, es la participación del vendedor (inclusive en las cobranzas)”.
Además, Fraga dejó en claro que el cuello de botella de la rentabilidad en la distribución de productos veterinarios está vinculado con la complejidad de la logística. “La misma ha multiplicado sus costos por dos veces y media en la última década, por varios factores conexos: incremento del parque automotor, lentitud del tránsito, dificultades para carga y descarga y la necesidad de más recurso humano (acompañante, por ejemplo)”.
En relación al manejo del personal, explicó que se ha modificado el contrato psicológico laboral entre las partes. “La distribuidora funciona como una escuela donde coexisten generaciones muy jóvenes con otras experimentadas o de edad intermedia que amalgaman la pujanza con la experiencia y se utilizan como fuentes de retroalimentación”, completó Paola Fraga.

“Tenemos 9 minutos por cliente”

 

Emanuel García. Apropecuaria Merlo.

Emanuel García. Apropecuaria Merlo.

Representando a Agropecuaria Merlo (facebook.com/agropecuariamerlo), Emanuel García profundizo los conceptos ligados al rubro de animales de compañía destacando que hoy un vendedor de distribuidora dispone tan solo de 9 minutos por cliente para promocionar, vender y hasta cobrar los productos. “Si fuéramos representantes exclusivos de las marcas todo sería más sencillo, pero la realidad –al menos en nuestro caso particular- es que representamos a más de 50 laboratorios”, enfatizó.
Además, el disertante hizo alusión a la competencia desleal que sigue existiendo en la cadena, generando una venta por subdistribuciones que reducen inclusive más los márgenes con los cuales compiten las empresas formalmente constituidas y con estructuras propias en “la calle”.
Llegado el momento, Emanuel García compartió su visión en torno a las negociaciones que se mantienen con sus proveedores, destacando que las mismas se han vuelto complejas, teniendo el distribuidor que disponer de grandes capitales para invertir y concretar buenos negocios. “El problema no es este sino que además competimos con otros jugadores que alcanzaron los mismos beneficios y deben cumplir con objetivos similares en un mercado común”, explicó. Y concluyó: “Los mejores negocios se dan cuando nos asociamos con los laboratorios y terminamos trabajando en conjunto”.

¿Confianza, precio o plazo?

 

Leandro Irasola. VIA.

Leandro Irasola. VIA.

Desde la gerencia de VIA (veterinariasintegradas.com), Leandro Irasola inició su participación en el 13º Aniversario de MOTIVAR analizando el perfil de las nuevas generaciones que también llegan a las veterinarias del interior de nuestro país. “Estas nuevas camadas poseen otras conductas y acceden a tecnologías que sus padres no utilizaban. Por eso trabajamos para comprender y dar a este nuevo veterinario herramientas que lo ayuden en el proceso de compra”, explicó Irasola. Además, destacó los resultados de una encuesta sobre cómo desde las veterinarias comerciales se elige distribuidor, publicada en la Revista 2+2 de septiembre (dosmasdos.com.ar).
“Al ver que el 40% pondera la confianza por sobre variables como precio o plazo, nos sentimos íntimamente reflejados, puesto que estamos confiados en que las relaciones humanas, la empatía y la amistad que se genera con los clientes priman por sobre otras cuestiones meramente comerciales”.
Por último y al plantear hacia dónde puede ir la diversificación del negocio de distribuidoras como VIA, Leandro Irasola explicó que si bien el motor de la empresa es la división de grandes animales, donde mayores crecimientos se van a dar a futuro dentro del mercado veterinario es en animales de compañía. “Hace más de seis años que iniciamos esta diversificación y abrimos nuestra unidad de negocios, la cual y a diferencia de grandes animales, es netamente distributiva”, concluyó el expositor.

“El canal tiene un mix de herramientas”

 

Martín Dilucca. DROVET.

Martín Dilucca. DROVET.

Llegado su turno el gerente comercial de DROVET (drovet.com), Martín Dilucca, manifestó que la función del distribuidor en el mercado es la de poner el producto a disposición del cliente en el momento que sea necesario y de la forma más eficiente posible, en base a los costos actuales. Además, instó a que estas empresas busquen un mayor acercamiento con sus proveedores a la hora de aunar esfuerzos en la generación de demanda de los productos, independientemente de que luego cada uno cumpla su rol en la cadena. “Si bien Argentina es un país logísticamente complejo, la clave para incrementar las ventas sigue estando dada por la cercanía con los clientes”, aseguró Dilucca, tras destacar la importancia de evaluar este tipo de costos en un negocio donde, por ejemplo, el mantenimiento de la cadena de frío juega un rol central en el servicio.
“Las empresas que han sabido adaptar la tecnología a sus procesos de comunicación y ventas han logrado excelentes resultados. Desde DROVET hemos intentado abrir diversos canales para con los clientes”, explicó el disertante. Y agregó: “Si bien tenemos presencia On Line y en Redes Sociales, la visita presencial (tanto para la venta, como para la cobranza,) y la llamada telefónica siguen jugando un rol clave para concretar las operaciones”.
En este sentido, Martín Dilucca dejó en claro que “el canal comercial actual plantea un mix de herramientas a considerar, entre las cuales sin dudas las digitales irán ganando terreno con el paso del tiempo”.
Por último, invitó a toda la industria presente en el encuentro a dejar de lado situaciones ligadas al precio y el plazo de las operaciones que se realizan, en pos de avanzar hacia un mejor servicio y una mayor conciencia sanitaria que permita incrementar el volumen nacional del negocio.

“Programar y pronosticar las ventas”

 

Andrés Puccini. TRT.

Andrés Puccini. TRT.

Andrés Puccini también formó parte del panel propuesto por MOTIVAR en representación de TRT, destacando como primer punto que “todo lo que es la organización detrás de la venta se ha tornado fundamental”. En ese punto, explicó que: “hace unos años quizás nos guiábamos por expresiones de deseo, mientras que si hoy nos proponemos una meta, debemos trabajar en favor de cumplirla”. Frente a este tema, el orador también hizo alusión a cierto “oxígeno” que necesitan los distribuidores por parte de la industria, para poder cumplir con su tarea logística.
“Siempre surgen imponderables. De allí la importancia de planificar y organizar las variables controlables, entre las cuales las cobranzas juegan un rol destacado”, agregó Puccini para luego referirse a las acciones promocionales que realizan. “TRT ha estado organizando jornadas técnicas en todo el norte del país y si bien sabemos que esto requiere de importantes inversiones, nuestro objetivo es estar en la mente de nuestros clientes cada vez que estos necesiten adquirir un producto veterinario”, completó.

“Una puerta directo a la producción”

 

Ezequiel García. Veterinaria Rafaela.

Ezequiel García. Veterinaria Rafaela.

Desde Veterinaria Rafaela (veterinariarafaela.com.ar) Ezequiel García explicó que este tipo de distribuidoras regionales se basan en la confianza, el respeto y la cercanía a la hora de concretar negocios con los clientes. “Nos consideramos socios de nuestros proveedores y también de los productores que confían en nuestros productos y servicios para llevar delante de manera eficiente su actividad”, explicó García. Y agregó: “Estamos al lado del productor, inclusive en momentos de crisis como el que vive el sector lechero. Somos una puerta directa para que el proveedor tome contacto de forma directa con el usuario final”.
Más allá de esto y destacando que los laboratorios han estado este año inclusive más cerca de este tipo de empresas que en el pasado, García explicó que la incorporación del código de barras en todos los productos (packaging) sería positivo para la distribución. “Esto tiene que ver con la trazabilidad pero podemos instrumentarlo también como método de control y ordenamiento en distribuidoras regionales como la nuestra”, detalló. Y culminó: “Estamos caminando por el buen camino. El mercado argentino tiene que prepararse porque se vienen buenos momentos. Siendo prolijos y renovándonos al compás de la competencia podemos hacer crecer el negocio. Somos un eslabón clave en la cadena comercial y, junto con los laboratorios, tenemos que seguir esforzándonos para que los productores sean más eficientes”.

“Vamos a un marketing transaccional”

 

Emilia Schang. Agroveterinaria Schang.

Emilia Schang. Agroveterinaria Schang.

Si bien no pudo estar presente en el encuentro, Emilia Schang pudo representar a Agroveterinaria Schang en el panel por medio de una conversación vía Skype, en la cual explicó de qué manera se han logrado profesionalizar las distintas áreas de su empresa. “Cuando se aumenta la escala, es clave iniciar el camino de la sectorización, trazando puestos definidos en pos de mejorar todo el proceso, sumándole la implementación de tecnología y tratando de tener un resultado óptimo”, explicó la expositora. Y amplió: “También es clave tener en cuenta que nuestras empresas disponen de una muy baja rentabilidad, con lo cual es clave analizar todas las etapas de las transacciones que realizamos, en esto que lentamente se ha ido transformando en un negocio financiero”.
Más allá de esto, fue interesante escuchar a Emilia Schang explicar cómo el cliente de la veterinaria fue transformando su perfil consultivo (buscando asesoramiento o un servicio adicional) con el paso del tiempo. “Las estrategias se basaban en una fuerza de venta capacitada en las interrelaciones personales; se aplicaba un marketing relacional”, describió. Y finalizó: “Esto ha ido cambiando, llegando a un cliente más transaccional que lo que está buscando es precio, puesto que en muchos casos ya cuenta con su propio plantel de veterinarios, agrónomos y contadores”.

“El respaldo de las personas es clave”

 

Diego Baldini. Veterinaria Baldini.

Diego Baldini. Veterinaria Baldini.

A pesar de destacar que en los últimos 30 años se multiplicó la cantidad de productos, servicios y tecnologías disponibles para el área de los equinos, Diego Baldini –de Veterinaria Baldini- (veterinariabaldini.com.ar), indicó que el sector farmacéutico sigue sin acompañar la evolución que manifiesta el rubro. “La industria ha dejado pasar la posibilidad concreta de aprovechar el liderazgo global de los caballos argentinos; se ha agregado poco valor”, sostuvo el profesional. Y completó: “Más allá de la producción en sí, nuestro país dispone de variadas competencias en las cuales la decisión de compra suele ser más emocional que por necesidad, con lo cual reafirmo que el respaldo de las personas a la hora de ofrecer un servicio es clave”.
Siempre revalorizando el rol de los veterinarios como difusores de las tecnologías disponibles y contenedores de los propietarios de los caballos, Diego Baldini sostuvo que “la trayectoria y experiencia del vendedor en este tipo de rubros pesa, más allá de la necesidad de adaptación a los cambios que todos debemos manifestar”. Y culminó: “Muchas veces hablamos de innovar como si se tratara de descubrir la fórmula mágica para lograr el éxito, mientras que en realidad con pequeñas adaptaciones a las necesidades de los mercados en los cuales nos movemos podríamos alcanzar grandes réditos”.

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