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«El veterinario no es un mercado de productos masivos» Visiones

30 de abril de 2015 - 23:37

Visiones

Tarnonsky MIGUEL TARNONSKY
Desde 2014 es gerente comercial de Tecnofarm, laboratorio nacional en el cual trabajan 25 personas. Radicada en Villa Lynch, Buenos Aires, su planta propia tiene capacidad para elaborar productos betalactámicos, inyectables en general, antiparasitarios orales y polvos no estériles, los cuales se comercializan principalmente en el rubro de los bovinos (carne y leche) pero también en el ámbito de los equinos, ovinos y cerdos.
Más datos en: tecnofarm.com.ar o vía [email protected].

«El veterinario no es un mercado de productos masivos»

Para fundamentar esta visión sobre el negocio actual fue imprescindible considerar la conjunción del conocimiento histórico del rubro, la experiencia actualizada y una colección de información detallada que permita vislumbrar en forma prospectiva el futuro de forma precisa.
En ese contexto y a nivel general, es claro que no existe hoy una adecuada interacción entre los distintos sectores de la cadena de valor (laboratorios, actores comerciales y asesores veterinarios) para lograr efectividad en la llegada de los productos que ofrecemos al usuario final. Es así como los movimientos del mercado se producen en forma discrecional, sin intervención consciente de los actores fundamentales del sistema.
Cada actor desarrolla su plan y espera beneficios individuales, sin que estos produzcan una expansión ventajosa para el conjunto. Así, muchos mensajes con buenas intenciones se tornan huecos y pierden sentido: son repetidos por la moda impuesta, por personas desacreditadas, contradicen aspectos técnicos y no pueden ser valorados por el receptor, puesto que se presentan como noticias intrascendentes o mensajes oportunistas.

“Los movimientos del sector se dan de forma discrecional, sin intervención consciente de los principales actores del sistema”.
En definitiva, la industria toma y entiende al mercado como si fuera masivo, pero la verdad es que es técnico – profesional. A pesar de ello, en los últimos años se ha percibido un desarrollo con crecimientos desordenados, sin que surja un liderazgo que direccione y marque el rumbo general. A los resultados económicos positivos deberemos sumarles mayor previsibilidad empresaria, con mayor criterio, manejo gerencial y una estrategia con objetivos concretos.
No hay dudas: cada empresa tiene un negocio diferente y puede alcanzar sus metas por distintos caminos.
Más allá de esto, deberemos entre todos definir cómo sería un sector exitoso y trabajar para conseguirlo.

Tendencia

Las oportunidades de desplazar competidores y no ampliar el mercado será la tendencia creciente entre algunos líderes. Por otro lado, estaremos aquellos que seguiremos apostando por una estrategia de crecimiento basada en el profesional que asesora y atiende al productor. Será clave, en este caso, poder sumar clientes nuevos (distribuidores zonales) que colaboren y comprendan que no estamos en un mercado de productos masivos, sino en uno con preponderancia técnica y sostenido en la capacitación constante tanto de quienes comercializan las tecnologías, como de aquellos que deben incorporarlas.
El mercado seguirá ofreciendo oportunidades de crecimiento sostenido en todos los segmentos de negocios; tenemos pisos bajos y las condiciones económicas presentan auspiciosos años para desarrollar de manera interesante la industria.

Cambios

Más allá de las inquietudes individuales de cada empresa, con copias e imitaciones en el medio y lejos de cualquier tipo de hito general, los cambios estarán dados verdaderamente por la adquisición de variantes tecnológicas en materia de comunicación. En empresas como la que participo, avanzamos en lograr afianzar un equipo de trabajo que comprenda la importancia de la rentabilidad individual de cada producto, de cada pedido, de cada cliente y zona. Esto es lo que determina y resguarda la solidez del negocio.
Esto que suena elemental, ciertamente no lo es en la práctica del común de los actores. Las gerencias medias no atacan este problema y mientras sus buenos resultados en términos de facturación perduren, difícilmente lo harán.

Desafíos

Existen dos grandes temas a considerar. En primer lugar, se hace imprescindible que nuestra cámara de laboratorios lidere mensajes clave que desarrollen el mercado, fomentando un beneficio general y la participación conjunta de los equipos comerciales como estructura vertebral de cualquier estrategia de crecimiento propuesta. Además y para empresas como la nuestra, es imprescindible ampliar la base de clientes de perfil técnico comercial.

Obstáculos

Sin dudas que a nivel general los obstáculos están ligados al recurso humano, las comunicaciones entre las partes y la motivación de cada uno de ellos.
Mejorando, destrabando o accionando sobre las cuestiones que afectan la performance del individuo podremos disminuir los impactos negativos sobre el negocio y remover las trabas que tantas veces nos impiden avanzar en los objetivos que nos proponemos.

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