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PARA EL CASO DE LOS QUE SE DEDICAN A GRANDES ANIMALES

¿Están los veterinarios conformes con sus logros económicos?

Compartimos los resultados de un muestreo del cual surgen interesantes aportes en cuanto al manejo interno de comercios ubicados en distintas partes del país.

ANTONIO CASTELLETTI
Veterinario, MBA.
Zoetis Argentina

Gráfico N° 1

Gráfico N° 1

Con el objetivo de seguir sumando casuística local que permita conocer fehacientemente cómo se lleva adelante la gestión de los comercios veterinarios que se dedican al rubro de grandes animales, se realizó -en conjunto con la consultora Asociación de Ideas- una nueva encuesta entre 100 profesionales radicados en diferentes partes del país.

En ese marco -y si bien el informe completo será publicado en la Revista DOSmasDOS del mes de noviembre- los resultados alcanzados permiten visualizar una serie de desafíos a futuro si es que se pretende que sean los comercios veterinarios los que promuevan e incrementen la demanda de insumos y productos en la ganadería local.

Un dato interesante en ese sentido tiene que ver con la baja cantidad de mostradores que son hoy atendidos de manera directa por un asesor veterinario, a lo cual se suma una escaza capacitación del personal que sí está a cargo de ese área estratégica dentro de las veterinarias.

Además, el análisis detecta que son muy pocas las consultas que se realizan dentro de los locales y culminan convirtiéndose en visitas a campo, razón por la cual se profundizó en si es verdaderamente posible instrumentar alguna forma de pago por ese servicio (conocimiento) encubierto que se presta en los locales.

Y de ser esto factible, ¿cómo se lo podría instrumentar en la práctica?

Este y otros interrogantes fueron trasladados a los entrevistados.

 

A futuro

Nadie plantea que los desafíos enumerados anteriormente sean nuevos o no se hayan abordado en el pasado. Sin embargo, queda claro que la mayor demanda de productos y servicios veterinarios de cara al futuro podrá darse o bien por un incremento en la cantidad de cabezas bovinas (como ha ocurrido en los últimos dos años) o por la posibilidade de incorporar las tecnologías disponibles entre los productores que las subutilizan o ni siquiera las emplean.

En este último caso será imprescindible contar con la participación de los veterinarios y sus veterinarias, a fin de trasladar al ganadero tanto el conocimiento, como los insumos necesarios para aumentar las productividades de los campos.

 

El mostrador

Introduciéndonos ya en el muestreo, podemos destacar que prácticamente la totalidad de los encuestados aseguró contar con un mostrador destinado a la comercialización de productos en su veterinaria (los porcentajes exactos serán publicados en noviembre en dosmasdos.com.ar).

En ese contexto, casi 7 de cada 10 sostuvieron no estar de acuerdo con los resultados logrados en ese campo.

Ahora bien, al profundizar en algunas situaciones concretas, se percibió que por lo general no se le presta atención a esa área de la empresa: buena parte de las veces, su futuro depende de personal administrativo no capacitado específicamente o un familiar del propietario, que tampoco cuenta con las herramientas para desempeñarse de un modo eficiente.

Y lo mismo ocurre con el seguimiento de las ventas que se concretan, donde sólo en algunas oportunidades se realiza algún tipo de gestión telefónica.

Más allá de esto, la encuesta pone de manifiesto que son contados los casos en los cuales el concepto de comisiones por venta en mostrador se lleva a la práctica y que el profesional responsable no suele dotar de herramientas técnico comerciales a quienes reciben y atienden a diario a sus clientes.

Otro dato interesante tiene que ver con que la mayoría de los encuestados entiende que sería necesario capacitarse en cuestiones ligadas a la comercialización de productos y servicios veterinarios.

 

Consultas en la veterinaria

Ya adentrándonos en el ámbito de los servicios profesionales, sólo el 30% de las personas que participaron del muestreo sostuvieron cobrar las consultas que sus clientes les realizan en el mostrador.

Y peor aún, en la mayoría de esos casos ni siquiera se logra concretar una visita a campo para poder dar inicio a un trabajo formal que atienda las problemáticas que se plantean en las veterinarias.

En ese sentido, es interesante apreciar en el Gráfico Nº 1 cuáles son los temas sobre los cuales mayor cantidad de consultas reciben, en el mostrador, aquellos que participaron de este relevamiento realizado desde Asociación de Ideas SRL.

Además de esto, se lograron interesantes datos en relación al manejo contable de los comercios (división entre honorarios y venta de insumos), las estrategias de atención al público y el nivel de conocimiento específico que se tiene sobre los negocios y actividades de cada uno de sus clientes.

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